在讲到客户需求时，我们常用草帽图来向客户讲解人的一生：人一辈子，真正赚钱的时间就是25到60岁，这三十多年要赚到自己的生活费、房子车子、孩子的教育费、养老金；为了自己的生活顺利，一生幸福，有四笔钱是一定要准备好的：人寿意外、医疗健康、子女教育和养老补充。

意外风险具有突发性和破坏性强的特点，首先应为家庭经济支柱配置；重疾的发病率及医疗费用均成上升趋势，为避免一人罹患，拖累全家的情况出现，建议同时配置足够的重大疾病保障；让孩子接受高等教育是父母的普遍心愿，建议提前做好专款专用的准备；在意外风险缺口覆盖的前提下，为保证退休后的现金流，可考虑补充退休金，以保证退休生活的品质。

风险和收益：

不同的客户喜好的投资方式不同，能接受的风险和收益也有很大差距。我们可以用理财金字塔模型为客户讲解，资产该如何规划。把43%的资产用于保本型投资，31%的资产用于收入型投资，保证资金的安全和持续增值，再自由配置其他资产。保险作为辅助性的投资工具，可以有效保证生活品质不下降。

理财金字塔的意义在于：如果您把理财金字塔最关键的基石搭建好了，其它投资收益无论好坏都不会影响您的基本生活品质。 您可以放心依照您的风险偏好来组合您的其它投资，没有后顾之忧，再利用您的精明和勤奋，相信很快就会实现自己的人生目标。

时间的规划：

我们要花的钱，可以按照短中长期三个角度，作不同的投资：

一年以内日常花销、备用金、急用的钱，适合取用方便，利率稳定的投资，比如活期储蓄、短期理财、短期基金；

五年内要花的钱，比如购房购车，结婚及旅游的钱，要考虑两点，一是要能存住，通过定期的方式取用，确保购房购车或结婚时这笔钱没有被花掉；二是所进行的投资要保本，不能盲目追逐高利益，免得到了需要钱的时候本金都没有，所以定期储蓄、国债、信托、保本的基金、趸交保险是这笔钱比较好的投资方式；

为养老、治病、子女教育或资产传承准备的钱，可选择周期长，长期升值的投资方式，定期储蓄、理财、股票基金、实物黄金、房产等，对于未来可能到来的意外、大病，用保险来规划长期保障是很好的方式。