草帽图简单明了，所有客户都适用，那么，如何更合理、更个性化的满足不同客户的不同需求呢？

家庭结构变化：

无论是在风险承受能力高的创业期，还是风险承受能力低的家庭稳定期，财务的合理安排都比赚钱更加重要。

单身时，赚的不多，这时候创造财富是首要任务，但要注意预防意外和疾病损害到赚钱的能力。这个阶段，用收入的一小部分配置意外重疾保障，可以有效地规避风险。

成家立业后，考虑的事情就多了，养老、教育、资产保全配置要合理，这时候，保障财富安全是首要任务，在此基础上再考虑资产增值的计划。

财富等级需求：

每个人都在为风险未雨绸缪。不同阶层认识和担心的风险也不同。高端人士担心财富传递的风险：中产阶级担心生活品质延续的风险：普通家庭担心生存的风险。

客户目前处于财富等级的哪个阶段？真正担心的风险是什么？

高端客户，赚钱和生存已不成问题，如何让财富在接下来几十年里保存完好，顺利的传承给下一代而不贬值，是他们关心的问题。此时保险的避债、避税、财产隔离功能就可以发挥大作用；

中产阶级在辛苦打拼后拥有了美好的生活，同时大多数又负担着房贷、车贷等，一旦发生意外或大病，生活品质就会大打折扣。对他们来说，保额的配置要大于五年以上的家庭收入，才能真正做到抵御风险；

普通家庭收入较低，不建议花大钱配置保险，拿出收入的一成以下，配置必要的重疾和意外保障即可。

从风险与收益、时间的规划、家庭结构变化及财富等级需求四个维度可以看出，不同族群、不同年龄、不同阶级的人，需求是不尽相同的。以上四个维度，是分析客户需求，为客户合理配置资产的前提，如何获得上述需要的客户个人信息，就要靠细致的观察和细腻的话术来了解了。