近年来，保险行业的转型升级趋势进一步深化，加速了“不合格” 的保险从业人员的流失。在保险行业迈向高质量发展的当下，保险从业人员只有不断精进专业能力，匹配客户的需求，才能在行业长期生存、发展，将保险营销工作发展为终身事业。具体而言，保险从业人员应如何提升个人能力，匹配客户的需求？

提升挖掘客户需求的能力

“王老吉”凉茶已有一百多年的历史，但因在消费者的认知中，凉茶是药，只有在出现相关病症时才需要喝，所以过去“王老吉”的销量并不高。直到“怕上火，喝王老吉〞这句广告语出现，它的销量才迎来大幅增长。这句广告语瞄准了大众“怕上火”的忧虑，挖掘出大众“预防上火”的需求，让“王老吉〞如今成为餐桌上的“常客”。

其实让客户购买保险也是如此。很多客户虽然认可保险，但他们未必知道自己必须拥有保险。保险从业人员只有练就发掘客户需求的能力，才能引起他们对保险的兴趣，获得成交的机会。具体而言，保险从业人员如何提升发掘客户需求的能力？笔者建议从以下两方面着手：

①深入了解人在各个人生阶段需要承担的责任。

一个人在不同的人生阶段肩负着不同的责任，这些责任对应着不同的保障需求。你不妨结合自己的生活经历，思考自己在当下的人生阶段有何家庭责任，对生活有哪些忧虑，进而挖掘与你情况相似的客户的需求。若你没有经历过某些人生阶段、不知道这些阶段的人群有何忧虑，则可以观察身边的亲人、朋友，或向他们请教，听听“过来人〞真实的声音，相信他们的回答会对你大有裨益。

②全面收集信息，精准分析客户的问题。

此处的重点是“精准”。有些时候，保险从业人员在了解客户的某项信息后，就误以为客户有某种保险需求。但若你深入分析客户的资料就能发现，客户需要的可能是其他保障。

举个例子，你了解到客户的独生女准备结婚，于是你认为“给孩子“准备一笔婚嫁金”就是客户的需求，并向对方提出建议。但你不知道的是，客户已经通过指定赠予的方式为孩子留了一笔钱。比起给孩子留一笔钱，她更担心孩子嫁到外地后，自己老后的生活怎么办。因此，客户最迫切的需求其实足解决老后照护等问题。

成为为客户解决问题的保险专家

在为客户提供建议时，你是否会这样做：当发现客户没有配置重疾险时，就向其推荐重疾险产品；当发现客户有“闲钱”需要打理时，就向其推荐年金险、增额终身寿险产品……可你是否想过，若他们只想购买某款保险产品、享受该产品的功能，大可自行在互联网保险平台上购买。但他们没有这样做，而是向你咨询，证明他们需要的不是产品推荐，而是能解决问题的方案。

大多数保险从业人员都清楚终身寿险的功能，但能被称为销售终身寿险的专家、依靠销售终身寿险闻名于行业的保险从业人员却凤毛麟角，如国际龙奖 IDA 白金会员曾绍华。她之所以能获得如此成就，是因为她不仅了解终身寿险的功能，还懂得借助其功能及特殊属性切实帮助客户解决问题。

提升综合能力，成为博学的“杂家”

不少长期保持绩优的销售高手在分享成功经验时都谈及“专业内是内行，专业外不外行” 的观点，这表明，一个真正能匹配客户的保险从业人员，不仅要成为保险专家，更要成为“杂家〞，掌握多方面的专业知识，如法律、税务、证券、信托等，为客户提供更全面的解决问题的方案。比如，保险是大众进行资产配置的必备工具，但不是唯一工具。若其他保险从业人员只能为客户设计保险方案，而你不仅了解保险，还懂得结合其他金融工具为客户提供更全面的资产配置方案。那么，谁更能匹配客户的需求、赢得客户的青睐，就可想而知了。

案例

得知客户刘先生担心企业债务波及家庭生活，于是曾绍华便建议他用终身寿险隔离债务风险。她为其分析道：“购买保险时，若你以自己或妻子为投保人，以父母或子女为受益人，将来保单的现金价值依然可能被债务波及。你不妨让父母作为投保人，你自己作为被保险人，父母或孩子作为受益人；如此，这张保单的权益所有人是你父母，而父母不对子女的债务承担连带责任。”

她还进一步建议道：“你父母的年龄较大，假如他们离开人世，保单的现金价值可能就会被视为其遗产，存在被分割的风险。因此，在购买保单后，你可以让父母立一份遗嘱，规定保单由你继承。抑或等债务风险解除后，你再将保单的投保人变更为已成年的孩子。”曾绍华细致且有理有据的规划成功地打动了刘先生。

摘自《保险行销》418