《增广贤文》有言：“心有所思，行亦随之。”意思是我们的思想决定了接下来的行为。对于保险从业人员而言，既然坚定了要终身发展寿险事业的决心，那随后要做的就是付诸行动，用“一辈子” 的眼光看待每一次销售及服务。具体如何做？ 保险从业人员不妨从以下 3个行为着手。

行为1：

永远将客户的需求放在第一位

中国台湾“经营之神”王永庆为什么能从一位默默无闻的米店老板变成拥有亿万元身家的超级富翁？他成功的诀窍是：始终将客户的需求放在第一位。

王永庆刚开办米店时，米店的生意并不好，没有人来买一个无名小卒的米。经过观察，王永庆发现，由于当时水稻收割和处理的技术并不成熟，人们买完米后还需要多次淘洗，十分不方便。于是他无偿地将大米里的杂质挑拣出来，再将干净的大米卖给大家。这一做法契合了人们的需求，人们纷纷来他的店里买米。

虽然销售大米与销售保险产品不能同概而论，但其中的销售智慧亦适用于保险营销工作。具有终身从业精神的保险从业人员深知：客户是最宝贵的资源，也是他们相处一辈子的“家人”与“朋友”，获得客户的长期支持代表着他们能在寿险营销之路上走得更远。

因此，为了让自己的寿险事业永葆活力，保险从业人员应永远将客户的需求放在第一位，通过适当询问、认真倾听、仔细观察，来了解客户的需求和想法，从而有针对性地为其规划保障方案。若保险从业人员采取以产品为导向的销售模式，便容易让客户产生反感，让其认为 “原来你根本不在乎我的真实需求，只是为了成交保单”。这样一来，客户怎么会放心把一辈子的保障交给你？你又怎么有机会服务客户一辈子？

除此之外，由于客户的保障需求会随人生阶段的变化而改变，所以保险从业人员不仅要满足客户当下的需求，还要持续关注客户未来的需求，不断帮助客户完善保障，让他们实现无忧的一生。

行为2：

持续提供售后服务

保险营销工作只是在销售简单的产品吗？难道客户签单后，保险从业人员就万事大吉，可以当“甩手掌柜”了吗？恰恰相反。保单的成交只是服务的开始。况且若想成就一辈子的寿险事业，保险从业人员提供的售后服务也应该持续一辈子。保险从业人员可以从以下两项售后服务做起：

①定期为客户做保单体检。

或许你会好奇，保单体检不是每位保险从业人员都在做的事吗？有什么好强调的呢？实际上，人人都在做不等于人人都做好了。保险从业人员不仅要通过保单体检为客户理清思路，让他们知道“买了什么”，还要从客户既有的保障情况中发现缺口，告诉他们“还要买什么”为客户把好“安全闸”。

②追踪客户人生阶段的变化，并给予加保建议。

保险从来不是“买一次就够”随着客户迈向下一个人生阶段，其收入、身体状况、家庭结构等都会发生变化，并随之产生保障缺口。因此，保险从业人员必须持续关注客户的情况，并适时提出加保建议，让客户永远拥有全面的保障。

行为3：

拒绝 “返佣”，建立良性竞争环境

在我国寿险业蓬勃发展的时代，鲜少有人大肆讨论“返佣”二字。但要发展一辈子的寿险事业，保险从业人员就不能对其避而不谈，甚至将其当成洪水猛兽，而应正面地面对它，向它说“不”。

在保险行业深耕近 40 年的保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎表示，“返佣”一方面代表了客户不了解保险营销工作的内容，他们将保险产品当作普通商品，所以希望获得更多优惠;另一方面也意味着保险从业人员对发展寿险事业不够自信。

实际上，保险行业不仅仅是销售产品的行业，还是服务业。保险从业人员获得的佣金中的很大一部分是支付他们辛勤工作的直接费用，以及用于提升自我以便能更好地服务客户的间接费用。因此，当保险从业人员坚定地拒绝“返佣”时，他们不仅维护了自己的尊严，也维护了保险行业的尊严，有利于建立良性的竞争环境、促进保险行业健康发展。

那么，当保险从业人员面对客户的“返佣”要求时该怎么做？我们可以参照以下两个做法。

①坦诚地与客户交流。

保险从业人员可以向客户介绍保险营销工作的性质、内容，以及自己在保险营销工作上的付出，让他们明白你的每一分收入都是应得的。

②为客户设计一份专业的保险方案来获得他们的认可。

试想一下，在生活中，当面对为我们提供服务的工作人员时，如果我们非常认可对方的服务，还会开口让对方返还部分服务费吗？

付诸行动，胜过百次许诺。

摘自《保险行销》418