中宏保险四川分公司高级营业经理

我很庆幸加入了保险行业，也因成为一名保险从业人员而自豪。因为我所谋之事，与人民福祉、社会安定休戚相关。自2007 年加入保险行业以来，我累计为客户创造了 9.34亿元保额，累计协助客户获赔 359万元。在这些理赔案例中，许多让我毕生难忘，尤其是蔡姐的理赔家例。

一份“绕过”丈夫的反对意见的保单

我与蔡姐因他人（郑哥）介绍而认识。

蔡姐来自广州，与丈夫一同经营瓷器生意，膝下有3个孩子；与丈夫、最小的女儿一同在四川定居。虽然在四川定居，但蔡姐一家均是在异地缴纳社保，因此，假如生病住院，就得办理异地就医手续，比较麻烦。因此，得知她的情况后，我建议她为一家人购买保险。

蔡姐十分认同我的建议，但因为年缴保费并不低，所以她想与丈夫商量一下再作决定。殊不知，丈夫并不认同蔡姐的想法。后来，我也到她家去，试图说服她的丈夫投保。然而，她的丈夫依然坚持拒绝。见此，我就没有再打扰。

不过，出于职业敏感，我仍然坚信蔡姐一家人十分需要这份保障。于是，我找到蔡姐，问道：“就您个人而言，您对这份保障规划满意吗？如果不是因为丈夫反对，您会购买这份保险吗？”蔡姐很肯定地回答道：“会！”“我十分明白，您想尊重丈夫的意愿。但是对于您一家人来说，家庭保障是十分重要的。您有没有可以自主支配的钱？如果抛开外在因素您个人仍然非常希望拥有这份保障，那么我建议您可以用这笔钱配置份保险。”

“大概有2万元吧。”

“那您愿意用这笔钱配置部分保障吗？”

蔡姐点点头：“我可以配置多少保障？”于是，我按照蔡姐的预算重新设计了一份保险配置方案：为蔡姐及 3个孩子分别配置20万元保额的重疾险保障，并在3个孩子的保单上附加保费豁免功能。

凌晨4点的未接来电

某日早晨，我醒来发现手机里有一个未接来电，是介绍人郑哥打来的。我连忙回拨电话。“郑哥，您昨晚给我打电话了吗？不好意思我没有接到，您想说什么事情呀？”电话那头的声音有些颤抖：“蔡姐……走了”

那个时候距离蔡姐保单生效才不久，仅有16天，所以，我不愿意相信我听到的，下意识地问道：“走了？走去哪里了？”

“蔡姐去世了。”听到这句话后，我整个人都愣住了，浑身颤抖。我不敢相信这是真的……

原来，蔡姐前天晚上练完瑜伽后，觉得身体有些不舒服，便进了洗手间。没想到，进去以后，她就再也没有办法站着走出来了，因为心肌梗死。

后来，在处理完蔡姐的身后事后，蔡姐的丈夫给我打电话：“我听说，她后来还是找你买了保险，对吧？”“是的。她不仅为自己买了，还为 3个孩子买了。”

于是，我开始协助蔡姐的丈夫办理理赔手续。当时，我身怀六甲。看到我依然如此卖力地协助他办理理赔手续，蔡姐的丈夫感激不已。理赔款到账后，他联系我，说道：“吴经理，理赔款我收到了。您在哪？我过去一趟。我想当面感谢您。”“您不用谢我。您要感谢您的妻子，是她作的决定。”

“不，我一定要亲自登门拜谢。”于是，在郑哥的陪同下，蔡姐的丈夫找到我，并递来谢礼。他还问道：“吴经理，我可以配置哪些保险？我可以给员工配置保险吗？”

“当然可以。”

假如没有成交

这是发生在2016 年的故事。如今 8年过去，早已时过境迁，但我对这件事仍然记忆犹新。回想投保过程，虽然蔡姐的丈夫极力反对，但我很庆幸自己并没有放弃促成。后来想想，假如这份保单没有成交，我必然懊悔不已。

当然，看到蔡姐的丈夫从极力拒绝保险到主动购买保险，我也感慨不已。保险营销工作虽难，但在所有困难面前，我们若能再坚持下，定然能将保障送给千家万户。而我们每送出去一份保障，就能守护一个家庭的幸福。这是多么功德无量之事呀！

摘自《保险行销》418