中美联泰大都会资深寿险总监

常有人问我：“赵茜，为什么你销售保险的成功率那么高？是不是因为你是保险行业的‘专家’，所以客户信任你？”每当听到这种说法，我总是微笑着对他们说：“并不尽然，实际上我是一个‘杂家’。”

“杂家”之道

首先，何为“杂家”？就是我不仅在保险领域拥有较强的专业能力，能为客户提供专业的保险咨询、规划等服务，我还掌握了多种保险领域以外的知识，如法学知识、医学常识及心理学常识等，能与任意一位客户有话可聊、有话可谈，丝毫不冷场。

其次，为何我要当 “杂家”？因为我立志做一辈子的保险，所以我将客户视为相伴一生的亲人，而亲人间的交流不应该是冷冰冰的。16 年来，我总是真诚地与每位客户对话、耐心地倾听他们生活中的大小事。有时，我们可能有 60% 的时间都在谈论看似与保险无关的事。但一旦我在这段时间里用诚恳的态度、丰富的谈资“征服”了客户，获得了他们的认可，那么接下来即便我只用5分钟的时间谈保险，客户也会高度重视我的话并适时提出疑问。如此一来，当我与客户的沟通越顺畅，成交保单就越轻松。

那么，我是如何成为 “杂家”的？主要有以下两个学习阶段。

奠基阶段：4本证书助我修炼专业能力。

刚入行时，我是一个不折不扣的保险“小白”，不敢与中高端客户谈保险。为了提升专业能力，我在主管的推荐下接触了保险行销集团，并报名学习国际认证财务顾问师(RFC)课程。俗话说：“一个人的认知水平决定了他（她）所接触的圈层。”凭借学到的财务规划知识，我一扫过去面对中高端客户时的恐惧心理，成功扩大了客户圈。尝到学习的“甜头”后，我便一发不可收拾，接连考取认证退休规划师、认证家族财富传承规划师、保险金信托规划师证书，用知识为我的寿险事业插上“翅膀”。

提升阶段：从客户身上学习新知识，善用资源实现“共赢”

对于保险从业人员来说，客户无疑是最宝贵的财富。在保险行业，我时常接触到拥有不同家庭背景、社会经历的客户，从他们身上，我找到了汲取更多知识“养分”的契机。

例如，有的客户在律师、会计等专业领域工作，会开办法律、税务等方面的知识讲座与咨询课程。于是，我会主动询问他们：“能否让我参加？”

当然，我也会贡献出自己的一份力。当这些客户需要扩大他们的客户圈时，我会用自己手中的人脉资源为他们提供帮助。例如，我会在团队开展培训课程、客户沙龙等活动，邀请从事律师、会计工作的客户前来担任讲师。如此一来，我既能通过聆听他们的课程收获保险领域外的新知识，又能帮这些充当讲师的客户拓展人脉，从而加深我与他们的羁绊，成为陪伴彼此一生的“人生伙伴”。

精进自我应先于客户提出需求之前

如同保险可以帮助客户提前转移风险一样，精进自我能力也应先于客户提出需求之前。由于我接触的客户圈层在不断变化，客户的需求也千变万化。为了随时能与客户的需求相匹配，我始终要求自己先行客户一步。譬如，我有许多企业主客户，他们非常关心公司的税务、法务等问题。为了更好地服务他们，我提前学习了相关知识，以便在面谈时对症下药、触类旁通。

有一次，我举办了一场与税务等划相关的沙龙活动，邀请了两位老客户参加。他们都是企业主，且皆已配置年缴保费达百万元的保险保障。在他们看来，自己的保险已非常全面，不必再购买保险。但我在检视他们的保单后发现，他们有必要用保险分隔家庭资产与企业资产，以备不时之需。在沙龙活动举办前，我已多次向他们提出加保建议，却总得不到回应。

沙龙活动当天，有一个环节是“税务筹划一对一”，即客户与沙龙讲师（专业的税务规划师）进行一对一沟通。当两位老客户与税务规划师沟通完毕后，我又用通俗易懂的话语为他们科普税务筹划方面的知识，并谈论保险在家企资产隔离中的妙用。尽管这两位客户并未当场签单，但他们已有了较高的加保意愿。

在我看来，精进自我是一个永无止境的过程，只有不断地学习新知识、新技能，勇于接触未知的领域，我才能拓宽自己的视野、丰富知识储备，为客户送去一生的保障。

摘自《保险行销》418