中宏保险四川分公司高级营业经理

从2007年入行至今，我早已将保险营销当成终身事业。这样的信念也促使我在业内获奖无数，连续12年获得国际龙奖IDA 荣誉，成为我国西南地区最年轻的IDA终身会员。在我看来，保险从业人员若想终身从事这份工作，就必须拥有如下心态。

心态1：不忘初心、随时归零

保险从业人员若想一辈子从事保险营销工作，首先要懂得 “不忘初心、随时归零”的道理。

不忘初心：我之所以加入保险业，是因为认同 “围绕客户的财务需求分析推荐保险产品”的销售模式。我希望入行后能将这样专业化的服务带给身边的人。

然而，坚守初心不易。在繁忙的工作、诸多的生活杂事面前，人容易忘记初心；在聚光灯的舞台下、在荣耀无限的颁奖合上，人也容易被荣誉蒙蔽双眼，进而忘了初心。一旦忘记初心，保险从业人员的销售工作就会“变形”，会变得急功近利、唯利是图。

随时归零：这一心态之所以同样重要，是因为保险营销工作与许多工作不同。在这份工作中，保险从业人员的业绩每年都会“归零”，不管去年创造了多么辉煌的业绩，今年也要与其他保险从业人员站在同一起跑线上。因此，当“再起跑”时，保险从业人员如果始终沉浸在因荣誉而产生的喜悦中，或者沉浸在 “业绩没有上榜〞的挫败感中，必然影响 “跑步”时的状态。

心态2：愿意等待

我们要懂得给客户时间，切忌急于促成。在等待期间，我们还要不断加大拜访量。若急于促成，我们的额头上就好像写着 “功利”二字，容易遭到客户反感。然而，这是一件十分挑战人性的事，因为人往往希望付出后能马上获得回报。如何克服人性的弱点？我想分享一个故事：

前些年，我看到新人仅入行两个月就成交了大额保单时，开始着急了。我心想：“为何我无法成交大额保单？我尝试突破，并通过转介绍获得了一些高端客户名单。然而，由于太心急，我忽略了对高端容户的经营，导致几个月下来依然没有成交大额保单。后来，主管对我说：“如果只会给客户递送计划书，那你只是名‘邮递员’，而不是寿险顾问。

主管的话让我幡然醒悟，我的眼泪也止不住地往下流。我突然发现，在过去几个月里，自己虽然付出了许多时间、精力，但我的心态却出现了问题——过于渴望成交大额保单，总是急于促成。从那之后我重新调整心态、步伐，每月只专注客户经营的过程，不过分在意结果。后来，在保单件数的积累下，我的客户质量不断提高，件均保费也随之“水涨船高”这次经历也让我明白，“等待”是件美好的事情，只要努力播种，总能迎来花开之日。

心态3：长期提供服务的心态

既然要将保险当成一辈子的事业，保险从业人员在面对客户时，就要建立为其长期提供服务的心态，而非只在成交保单前提供服务。因为深谙此理，所以我始终将服务老客户当成工作中十分重要的部分。

为让服务更加精细化，我还将客户进行分类经营（如图 2-1）。将客户服务精细化、常态化后，我的展业节奏自然就越来越健康，也有了源源不断的业绩来源。

图2-1 客户分类与经营

心态4：始终认同、重视保险的价值

保险从业人员必须理解并谨记“保险能给他人带来哪些价值”，才有可能一辈子从事这份工作。在我看来，保险能给他人带来十大价值：病有所医、壮有所倚、幼有所护、亲有所奉、残有所仗、老有所养、钱有所积、产有所保、财有所承、爱有所继。

当然，我们也要深刻理解保险营销工作之于社会的价值。我们要明白，保额比保费重要，我们每送出一份保单，都相当于为社会的安定出了一份力。

心态5：“学习与成长” 的心态 

自 2007 年加入保险业以来，我见证了不同时期的保险业，也十分清楚：在不同时期，保险业对保险从业人员的要求均有所不同。因此，我始终要求自己保持“学习与成长”的心态，要求自己不断学习、持续成长、敢于尝试、拥抱变化。唯有如此，我们才能成为客户精彩生活的 “守护者”。

          摘自《保险行销》418