摘自6月6日中国保险报
经常听到许多保险新人抱怨保险业务十分难做，客户基本找不到或者联系几次就断线了。其实，往往不是因为不够勤奋，只是在技巧上出现了问题。一个优秀的销售人员一定要明白究竟问题出在哪了？三人行，必有客源；销售不跟进，最终一场空。那么，保险代理人该如何挖掘潜在市场，并做好对客户的跟踪，提高跟进质量，提升销售业绩呢？
一、开发准客户
（1） 增加社交能力 积极寻找客源
寻找客源是保险销售循环的起点，如果没有客源，便不可能实现销售循环的其他步骤，也就意味着丧失成功的机会。因此，必须增加社交能力，积极寻找客源。经常参加社会上各种团体活动，或者借用他人的名片，做过滤性的电话访问不失为扩展准保户范围的方式之一。这样可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。一般可以打着老板的旗号，再设法完成公司下属的保单，尝试挖掘周边市场，较有利润基础，也可节省时间。
（2）增强判断能力 有的放矢开拓客户
在平时的拜访中，一定要学会自我判断。将拜访过的客户做好分类登记。
例如有钱有保险意识的客户称之为A级客户；
有钱没有保险意识的客户称之为B级客户；
有保险意识没有钱的客户称之为C级客户；
没有保险意识又没有钱的客户称之为D级客户。
利用这些标准来确定和分类，便于有的放矢地开拓准客户。
二、做好客户跟进
一个优秀的销售人员一定要明白，第一次拜访就能成交的比例只占5%，长期不成交的潜在客户也只占5%，也就是说跟进客户成了销售中最主要的工作。跟进要建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。很多保险代理人天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知道根据什么情况来跟进。
（1）建立工作日志和客户档案
一些保险代理人之所以失败，就是因为没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己推荐的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销售了产品，可是为跟进留下了诸多的疑问。因此，保险代理人需要写工作日志并建立客户档案。将所拜访过的客户的具体情况详细记录下来，并对所有客户进行评定。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。
（2）服务性回返跟进
积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。保险代理人在逢年过节时要短信问候，最好能寄新年贺卡或明信片。客户生日时寄送小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。增加客户的忠诚度，为下一单打下感情基础，更主要的是客户会为你介绍更多的新客户，你的销售之路就会越走越好。