再议营销改革
请问你觉得队伍驱动业务的发展模式还能持续多久？什么时候才能有国外那种专业化的保险代理人模式？
答：事实上，队伍驱动业务的发展模式早已不能持续了。我们可以遍数2000年以后成立的所有寿险公司，有几家公司个人营销是成功的？既然这么多公司搞个人营销都没有成功，那就说明这条路已经行不通了。
有人说是因为这些公司没有真正搞营销的人才之故。但木人认为中国如此之大，人才有的是，别太自信。如果只是个别公司不成功，那可能是因为没有找到合适人才之故。但几乎所有后来的公司都无法通过这种模式成功，那肯定是模式出了问题。穷则思变、变则通，只有创新和改革才是保险行销未来的出路。
至于什么时间可以有国外的专业代理人模式，木人认为只要我们愿意转变思想，很快就可以有。我们最擅长的不就是模仿吗？
基本赞同老师未来代理人发展方向的看法。我的看法略有不同：未来保险业销售方式会以互联网或实体企业（个人）中介/保险公司直销+保险公司续收客服。产品与服务是保险业核心竞争力，渠道方面互联网、区块链等新技术应用极有可能在超预期的情况下对目前的人海代理制造成致命的冲击，会形成几家大的网络保险中介公司，同时我坚信人脉销售会随着国民素质提高和各家保险产品信息透明化，服务可轻易获得的情况下而逐渐淡化，另外随着政策引导支持，买人寿保险会成为一种百姓生活化的理财意识。不知你的看法如何？
答：你的大部分看法都是木人赞同的。无论如何只有百花齐放才是春，我们需要商业模式的多元化，而不是所有公司都是一样的经营模式。需要补充的是，产品与服务当然是保险业的核心竞争力，但并不是唯一的，且实现路径也可以是多元化的。至于市场能否被几家大的网络保险中介公司垄断，木人的看法是否定的。如果真的出现了垄断那也不是一件什么好事。事实上，监管部门是很容易做到规避市场被少数公司垄断这种情况的，规定代理机构至多可以签约几家保险公司即可。多元化是木人坚信的基本准则。
木人老师可以给出营销员制度转型时间表预测吗？营销员考试都暂停这么长时间，预计何时重启？营销员责任保险会出台吗？
答：任何一家公司只要感受到必须进行营销体制改革之迫切性与必要性，那么都可以即刻推进这项工作。木人坚信，早改总比晚改好。
代理人责任保险制度并不是必须的，最重要的事情还是保险公司必须强化对代理人销售活动或行为之管理制度。比如在智能手机普及的今天，我们是不是可以要求代理人在展业活动中，对每一位达成成交意向之客户，要求业务员履行一个视频录像确认程序并上传视频，如同电话营销中的确认流程？
保费为王，个人营销代理制度永远不会被淘汰。毕竟，保险公司哪能放弃那么多自保件，听话照做、无思考能力的人呢？
答：如果这样能让一家保险公司成功，当然可以这么做，完全没有问题。可惜的是没有一个公司是依靠自保件成功的，且如果一个公司都是听话照做、无思考能力之人，那么这样的公司也不可能真正成功。此外，独立代理人也好、专属代理人也好，都是一种基于个人代理的销售制度。从这个意义上讲，个人营销当然永远不会被淘汰。
你有研究过为什么保险公司只采用代理人制度而不采用员工制度吗？
答：经济学的一个基本公理就是“人性就是自私”，对于大多数的人来说，追求自身利益最大化是其本能。如果一个人可以少干活或不干活也能有收入，那他很容易选择让自己安逸而不是辛苦。如此一来，会让保险公司背上沉重的财务负担。一般来说，员工制销售模式必须建立在公司有非常清晰的产品、客户及获客渠道之定位的基础上才可以采用。即使这样，依然需要严格的业绩考核体系及淘汰制度。
如何看待外资准入后保险业发展？
答：开放市场总归是一件好事。外资公司最大的优势是他们成熟的经营和管理理念。目前的实际状况是外资公司普遍在中国发展不好，虽然说导致这个结果之原因是多方面的，但外资很难适应中国市场是不争的事实。因此，未来外资是否还有那么大的热情进入尚待观察。木人以为本土的保险公司不用担心外资的进入，多学习他们的经验，市场最终必定还是中资公司主导。
现在市场的困惑是：外资希望获得国民待遇，内资希望获得外国人待遇。
聚焦当下营销热点
营销员准入行业标准是否该提高？
答：仅仅依靠提高标准是不可能解决目前营销体系之痼疾的，关键是决策层必须转变理念，用最新最流行的话说就是经营模式也要升级换代。
目前个险营销颇有劣币驱逐良币之感。常态化经营队伍难以面对同业高投入式的增员及激励方案。而单纯的费用投入既代价高昂又难以提高队伍质量，形成恶性循环。如何在业绩可控的情况下有效提高队伍质量和收入呢？
答：正是因为现有营销制度存在这样或那样的痼疾，所以我们才认为要进行销售制度改革。如果不改变现有营销制度，很难实现你说的在业绩可控的情况下有效提高队伍质量和收入。
如何获客？
答：这是可以写一本书的题目。不同销售人员、不同渠道、不同客户群体、不同商业模式都有不同的获客方式，总之没有一定之规，需要因人而异。
目前财险公司搞的创保网、V盟啥的，号称“人人卖保险”，请问你觉得这种是趋势还是个笑话？
答：任何公司要想成功必须具备核心竞争力，而不是靠一些似是而非的口号。目前市场上互联网噱头很多，以为沾上一个“网”字就是趋势，难免最终希望落空。
如何理解“诚信”？
答：说起来很复杂，但其实很简单，那就是“己所不欲勿施于人”。对于保险代理人来说，如果你自己都不愿意买的保险（假定你与客户处于相同状况下）还要努力卖给客户，那么这就是不“诚信”不“道德”的行为。
像我这样一个酷爱保险本身的人，首先看重客户的利益、一直死磕不拉人头、秉承做好专业的人，在这个行业能活下去吗？曾经几位师傅都把我视为眼中钉，说我是团队发展的毒瘤，能在这个行业很好的被认可么？近10年，我理赔出去的从小到几百块的意外医疗，大到上百万的重疾、身故金，累计起来，应该超过了我为保险公司带来的业绩，但似乎每位身边的同事都不太喜欢我，尤其是领导……现在我遇到了低谷，难道真的就没有两全其美，在自己既能体面地获取财富的同时，又能够真正助人的好方法么？厌倦了，行业那些所谓的高管的嘴脸，什么都不看，只要人，业务好坏根本就不重要的思维逻辑……告诉我答案，最近我都想离开行业了，真的很愤怒。
答：只要你热爱这个行业，你就能活下去。你的领导和同事都不重要，只要你拥有客户即可。走自己的路让别人说去吧，独立代理人就是你的未来。
发自内心的认为公司内勤一直在忽悠代理人，忽悠客户，不能客观的分析问题。
答：要真正做到“以客户为中心”，必须是公司最高层身体力行。一般来说，任何公司都是上行下效！
不懂真正的保险代理制度，站在岸边胡说八道，有失偏颇。
答：这就对了，木人希望的就是多元化，包括你的批评。
连续性的负增长之后，总部文件还是拼了老命的增员！
答：你所在公司总部估计也是黔驴技穷了。
销售误导等违规行为是保险代理人的责任还是保险公司的责任？
答：如果是在保险公司不知情的情况下代理人销售误导客户，肯定是代理人的责任，但保险公司依据委托与代理之法律关系也一定会承担连带责任，客户起诉代理人的时候可以把保险公司列为共同被告。这也是木人认定管理代理人的业务行为与风险属于保险公司基本职责的原因。事实上，几乎所有国家监管保险中介的职责都主要是依靠保险公司来进行，监管部门主要职责是制订规则及裁判。
如果代理人没有安全感，如何公正地为客户做规划？
答：任何人都需要有安全感才能很好的从事本职工作。影响代理人安全感的因素有二个：一是销售模式可否为代理人提供好的成长空间与生存环境；二是个人努力与否，毕竟世界上没有免费的午餐，一份耕耘一份收获。木人个人看法是目前营销员数量太大，属于超级产能过剩，再加上相当比例的营销员基本技能不足，这就是导致多数代理人没有安全感之根本原因。
争锋保险中介
痴人说梦！常见三现象：一、中介到保险公司职场以高佣金买保单——他们主要生存方式！二、中介渠道死亡率数倍于保险公司代理人。三、代理公司老板天天换，丑陋至极！请问：一、中介公司真的是站在客户立场吗？二、哪家公司会让中介决定其市场份额？三、哪家中介又能扛得起这么大的市场？
答：归根结底你说的问题都是保险公司的问题，切忌因果颠倒。保险中介去保险公司用高佣金买单或死亡率数倍于保险公司代理人都是保险公司自身管理的问题。发生这些情况应该反省的是保险公司的管理能力，对于不好的业务或不好的中介为什么不拒绝？至于代理公司老板天天换的问题，木人认为既然保险公司都可以换老板，代理公司为什么不能换？而且木人可以负责任的说，有换了很多次老板的代理公司，但也有坚持做了十几二十年的代理公司。
任何一家中介公司都没有这个能力撑起整个市场，但如果有一万家中介公司就可以。保险公司愿不愿意让中介公司决定其市场份额是由社会经济与行业发展趋势所决定的，不取决于我们某个人的个人看法。最重要的话再重申一遍：经营模式一定是多元化，不可能只是一种模式。
关于销售人员是否站在客户立场上这个问题，不仅仅是保险中介的问题，保险公司一样存在。木人的看法是凡不以客户利益为导向的最终都将会有生存不下去的那一天，中介公司如此，个人营销员如此，保险公司亦如此。
80后90后高学历高素质，为什么要听业务员忽悠而不是自己去各大平台上去找自己合适的产品。
答：每个人的时间和精力都是有限的，我们应该集中精力做自己最喜欢和最擅长的事情，其他的尽量交给你信任的经纪人或代理人来做吧。什么都自己做是小农经济时代的思维，大概这就是我们与西人思维方式或生活方式之不同吧。
独立代理人路径里面，用有限合伙的公司形式好处是什么？
答：合伙人制度盛行的行业都是个人技能之重要性超过资本的行业。换句话说，在这些行业中，最需要的是优秀人才而不是更多的资本金。比如会计师事务所、律师事务所等。在这些行业里，资本不是第一重要的，最重要的是人和其所拥有的技能、客户资源等！
通常来讲，基于合伙人地位通常是依靠其自身技能、经验及客户资源所获取，所以合伙人的继承人不可能直接继承其在公司的地位和相应的公司资产，因为技能和血缘没有必然的传承关系。故，合伙人公司中合伙人相互购买人寿保险（或公司为合伙人购买）是解决合伙人之继承人获得有关合伙人对公司资产形成之贡献的有效方式。（这是一个标准的寿险应用，国外合伙人公司非常普遍的一种做法）
如果推独立代理人，那么可以推个体经纪人吗？
答：理论上是可以的。但因为经纪人是受客户委托买保险，所以保险公司不会承担经纪人误导客户或因经纪人过失导致客户利益受损之连带责任。因此，经纪人的责任更大，其准入门槛和监管要求都要更高一些。以目前中国的实际情况来看，不太可能推出个人经纪人制度。
独立代理人需要具备很高的学习能力和营销能力，如何学习、如何管理？
答：“学而时习之不亦说乎”，学习不可一蹴而就，这是一件每天都必须进行的事情。人的成功通常都与其个人习惯有极大关联，学习就是其中一种非常重要的好习惯。另外，未来一定会有更多的专业机构专业从事各种保险销售知识的培训和研讨。如美国寿险业的百万圆桌会（MDRT）等。
文章来源：慧保天下