摘要：保险专业中介机构要加快发展，唯一的出路是与经营公司建立全面合作、全力合作的紧密联系。“做到我中有你，你中有我”，“跳出中介看保险，虚怀保险做中介”，通过构建行业发展的大局来实现自身发展。保险专业中介机构的本质属性，是连接、服务、协作、分享。保险专业中介机构与保险当事人除工作的契约关系外，还有一种良师益友关系。保险企业文化是全国保险行业在发展过程中所创造的物质财富和精神财富的结晶，是企业在发展过程运用的一种科学的管理理论和方法，需要全行业共同来发展和维护。与经营公司实现全面合作、形成一个以合规经营为纲领，委托合同为主线，行业文化为指引，业务发展为核心的有机联合体。
关键词：合作发展；良师益友；开拓创新；体制创新。
当前，我国保险专业中介市场呈现了一种“社会误解、业内责怪、信息闭塞、经营懈怠、效益低下、地位难抬”的态势。专业中介机构如何与经营公司建立密切合作关系走出困境，是保险业全面深化改革中面临的重大课题之一。如果这一课题能解决好了，对整个保险业、保险专业中介市场的发展将起到积极地推动作用。要想使保险专业中介机构加快发展、做大做强，唯一的出路就是要与经营公司建立全面合作、全员合作、全力合作的紧密关系。合作文化是保险专业中介机构生长发展过程中的生命线，也是一个长期的战略目标。所以，在保险专业中介市场中要营造和树立一种理念，那就是要为行业的发展而合作，通过合作推动自身发展，要把这一理念深扎到全体员工的头脑中，并融化在业务经营的每一个环节。
一、保险专业中介机构与经营公司建立良师益友合作关系的必然性。
大家知道，我国的保险专业中介机构，是保险业分工和结构调整的必然产物，它肩负着促进市场合理匹配，促进业务结构优化转型，促进经营规模加快发展的历史使命。发达国家的保险市场经验证明：保险市场要保持健康、持续、和谐发展，离不开保险专业中介机构的精心组织和积极参与。
前几年，我国的保险专业中介市场发展较快，到2012年底全国保险专业中介机构已达2532家。其中全国性专业代理机构92家，保险专业中介集团3家，区域性保险专业代理机构1678家，保险经纪机构434家，保险公估机构325家。在促进保险产品销售、满足社会需求、完善市场机制、拓宽业务领域、提升服务质量等方面发挥极了其重要的作用。但由于我国保险专业中介市场整体上起步较晚，机构成立时间短，行家里手匮乏，专业人才素质差、经营模式缺乏成功的经验，市场缺乏统一的规范，政府部门重视欠佳，保险客户认可度低，规模小、差、散，在与经营公司合作上呈现了举步维艰的局面，制约了加快规模化发展的步伐。
保险专业中介机构是为经营公司与投保人的连接者，在转型中扮演“接手”和“助手”的角色，成为保险业整体加快发展的重要载体和实现途径，帮助经营公司连接到众多的投保人以及连接彼此方面的责任、意义和价值更大。作为保险专业中介市场的本质属性，就是连接、服务、协作、分享。所以，我们归结出灰度法则：真诚协作—最大限度拓展全面合作。
我们保险专业中介机构与经营公司、投保人是什么关系，除正常的业务经营利益契约关系外，还渗透着一种深厚的情谊关系，这种关系用一个最恰当的词语来说明，叫良师益友关系。什么叫良师益友？良师就是使我们得到教导和帮助的老师，益友是对我们的工作有所帮助的好朋友。我们要把经营公司作为良师，把投保人作为益友来善待。保险专业中介机构一手握着良师，一手牵着益友，处在两者中间，为他们的合作牵线搭桥，这是一项非常有意义的事业，也是一件非常高尚的行为。
在保险业发展过程中，专业中介机构为什么要把经营公司作为良师。如保险专业代理机构的业务经营是受经营公司的“委托”和“授权”，只能按照经营公司的旨意行事。从某一方面讲，他们具有教导、指引的意思，而保险专业代理机构却处在服从、配合和服务的被动位置。手续费（佣金）是由经营公司支付，是专业代理机构经济收入的主要来源，所以他们是良师。再如，经纪公司是受被保险人的委托，保险公估公司是经营公司或被保险人的委托去办理相关业务。但一切运营行为均要按照经营公司的业务流程去规范，也带有教导、指导的意思，所以经营公司也是经纪公司、保险公估公司的良师。这就明确告知我们：保险专业中介机构一切工作的出发点和落脚点就是服务于经营公司和被保险人，而且还要达到全心全意和精益求精。否则稍有不慎，服务不到位或出现失误，就会受到良师的责怪和惩罚，甚至随时都会有被抛弃的风险。在投保人这个益友中，有相当部分是给我们带来利益的亲朋好友，是保险专业中介机构生存的基础，是业务发展的沃土，对这个益友需要千方百计的去寻找、去宣传、去吸引，对他们的正当利益要给以精心的呵护。由于目前保险专业中介行业在职能作用宣传上的不到位和缺失，社会大众对其缺乏充分的认识和真正的了解，有的投保人还有疑虑，加大了展业承保的难度。这就需要保险专业中介机构在宣传上要进一步加大力度，服务质量需要更加高级或优秀，通过优质高尚的服务来赢得益友的青睐。否则，稍有怠慢，他们就有可能直接选择经营公司去投保。
当前，我国保险专业中介机构在与经营公司的合作上存有几种现象：一是保险专业中介机构与经营公司的双方领导对合作经营业务都较为重视，业务经营运作自如、配合默契、共赢发展；二是员工扎扎实实地做好各项工作，而且很到位。双方领导、部门以及保险客户都很满意；三是有的员工由于与经营公司接触的时间短或在学习对方操作规程上的欠缺，或工作中缺乏责任意识出现了某些差错、失误，在工作衔接上出现了缝隙，影响了正常工作的展开；四是有个别员工因个人性格、恩怨或理念上出现了问题，对本职工作马马虎虎，工作上难以紧密配合，在业内造成了不良影响。以上这几中现象，在部分专业中介机构中不同程度的存在。
我们保险专业中介机构需要正视并回答一个基本的问题：靠什么发展，凭什么盈利。解决这一基本问题关键是要学会“跳出中介看保险，虚怀保险做中介”，站在一个高度，用一个更大更广阔的视野去看待中介市场，通过构建行业发展的大局来实现自身的发展。
保险专业中介机构只有摆正自己在社会、行业内部的适当位置，观念清晰，选准方向，再开拓思路，那一切工作就好办了。如果你在定位上思路模糊，甚至出现越位经营或违规操作行为，那结果可能就会适得其反。
面向未来，保险专业中介机构的根本出路在于基于创新技术，创新应用新的商业模式，在更大范围和更高层面成就自我。推动保险专业中介市场的改革创新，就是要准确把握时代发展的脉搏，增强全局观念和服务意识，不断拓展保险功能作用，在市场化、法制化和治理现代化等方面，充分发挥对保险业的“正能量”。按照市场化要求，坚持稳中求进，改革创新，力争在重点领域取得新突破。
二、保险专业中介机构与经营公司建立全面合作关系的可行性。
目前，从保险专业中介机构的服务职能来看，主要体现在与经营公司业务经营环节上的来来往往。根据《保险法》相关规定，保险专业中介机构是因服务于经营公司而产生的。实践证明，任何客观事物的存在和发展，除核心力的相互吸引外还须外部的给力和助推。当前，保险专业中介机构与经营公司的合作关系，如果仅凭业务上的往来那是难以持续、稳健发展的。因为双方都只是考虑各自的集团利益而作，那是一种非常浅薄的合作关系。所以，我们在此提出了要实行全面合作的新观念，力争通过全面合作，将合作内容扩展，关系拉紧，不留空隙，融为一体，同呼吸共命运，建立起坚不可摧的友情关系，只有这样，才能保持长久发展，达到共赢。当然，在当前双方势力悬殊、观念滞后的情况下，实行全面合作，在践行中存有一定的难度，但依据保险市场的自身发展规律，这是一个方向，是一条出路，也是唯一的选择。只要经过不懈的努力，前途一定是光明的。
这里讲与经营公司的全面合作主要是指他的合作内容。合作内容是按照保险市场的需求，作为双方共同拥有或共同合作的项目。双方合作面的大小，可直接影响到合作的质量。从某一方面讲，合作的面越宽、内容越丰富，那合作的关系可能会越紧密，展示在业务经营上可能就会越深入、越稳健和持久。如果只是单纯在业务上的合作，那是一种浮萍式的合作，一旦有风吹草动，就会产生动摇，影响专业中介机构的生存和发展。与经营公司的合作，就似盖高楼大厦，业务合作就像建筑项目中的钢筋架构。建筑物只有钢筋架构是不够的，经过风吹、日晒和雨淋，用不了几年就会锈迹斑斑的被腐蚀坏掉，如果用沙子、水泥和水形成混凝土进行大包装，使其融合为一体，相互保护，就会更加坚固，可长达几十年甚至百余年之久。所以，我们现在操作的业务经营就是建筑物中的钢筋架构，还需要用其他的材质来维护和保护。
与经营公司全面合作的内容很多，涉及到不同角度的不同方面，既有业务经营，也有企业文化；既有内控制度，也有社会服务；既有整体发展，也有局部利益。可以说是横向面广，纵向里深，而且是可行的。
1、保险行业文化是实行全面合作的灵魂。保险行业文化，是全国保险业在发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是行业凝聚力量的源泉，是企业立业之基，发展之本。保险行业核心价值理念，是企业合作发展中的中流砥柱，是企业文化中的精髓，是企业在发展、前进中运用的一种科学的管理理论和方法。企业文化的内涵是丰满的：它含有理想目标、价值观念、道德规范、服务承诺、战略决策、行业准则、企业形象等；其形式是多元化的：有坚定的企业追求、强劲的团队精神、正确的激励政策、鲜明的社会责任等；其外延是无限的，包括永久的民族文化，先进的时代精神，独有的行业特色，典型的企业文化；其发展前景是广阔的，含有企业发展方向、发展目标，发展思路，发展战略，领导力量和依靠力量等等。保险行业文化和核心价值理念，是保险经营公司和保险专业中介机构共同拥有、共同创造的财富，同时也需要共同来发展和维护。可以这么讲：保险行业文化、核心价值观念是全国保险业共有的精神食粮、发展理念和语言。所以，在此基础上进行全面合作是完全可行的。
2.与保险经营公司具有同样的经营模式是实行全面合作的基础。近年来，我国的保险专业中介机构尽管呈现了较快发展的势头，但仍处在发展中的初级阶段，至今没有成型的经营模式，其拓展方法，销售市场，理赔方式与经营公司雷同，整体表现为“专业中介不专业”，对保险经营公司存有极大地依赖性。中国保监会早在前几年的《关于改革完善保险销售员管理体制的意见》中就明确提出：“鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务新模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能”。当前，保险专业中介机构深化改革的主要任务，就是提升销售和服务承接能力。为此，创新发展专业中介机构经营模式，提升承接能力是保险专业中介机构走出困境，加快发展的唯一出路和最佳选择。因为，保险经营公司与保险专业中介机构同生长在华夏大地这块肥沃的土壤上，同属一个高尚的行业，遵守的是同一个保险法律，受制于同一个保险监管部门，使用的是同一个诚信规则，走的是同一条大数法则之路，销售的是同一个保险商品，经营的同一个方向是为社会排忧解难，奋斗的同一个目标是把中国保险业做大做强，这都是与经营公司实行全面合作的基础。只要我们保险专业中介机构大胆的冲破单纯业务观点，改变墨守成规、固步自封的滞后思路；建造科学严谨，规范向上的内控制度；创造结构合理，诚信为本的经营模式；营造开拓创新、和谐共事的发展环境；塑造员工赞誉，社会认可的企业形象，就一定能够创造出紧密合作、全面合作的新型体制。当然，要做好、做精这些事情，首先要有企业“智囊团”的聪明才智，与经营公司的精心沟通和交流；其次，就是全体员工的较高素质和不懈的努力。
3、与保险经营公司采用稳打稳扎合作方式，是实现全面合作的根本途径。保险专业中介机构与经营公司如何合作？先行与哪家公司合作？一次与几家公司合作为宜，这需要很好的研讨。有的保险专业中介机构采用了“合大弃小”、“贪多求全”、“遍地开花”、“单一合作”等不同的运营方式，因自身的能量所限，在不长的时间内就半途而废或夭折了。实践证明：与经营公司的全面合作发展，应在“量体裁衣”、“量力而行”的基础上操作较为科学，就是保险专业中介机构根据自己的经济实力、部门（人员）业务素质、组织协调能力、技术操作质量的综合因素，采用研发一个—开通一个—成熟一个—巩固一个—再合作一个的战略决策，优先把总部驻地的市场开发合作好，总结经验，积蓄正能量，强化管理能力，然后再幅涉周边区域，稳打稳扎，步步为营。要牢牢地锁定3-5家经济实力较为雄厚、市场规模较大的经营公司作为坚强后盾，发挥“不怕风吹浪打，胜似闲庭信步”的作用。
4、与保险经营公司融为一体、相互渗透是实行全面合作的关键。发达国家的实践证明：保险专业中介机构只有建立起一个强大的销售、服务承接平台后，保险业的产销分离和专业化分工才能最终得以实现。为此，保险专业中介机构应以创新发展为突破口，把握好改革营销体制提供的机遇，大胆地创新服务模式；通过自身的专业服务技能，发挥在信息搜集与管理方面的优势和特长，为保险市场提供更加专业化的中介服务，承担起保险产业链前端和后端的各项工作；通过与大中型企业、外资机构的深度合作，借鉴国外发达国家中介市场的成功经验，强化服务技能和核心竞争力，与经营公司建立起长期的、稳定的业务发展关系；通过保险专业中介机构的自有渠道，逐步分流营销员的销售职能，把创新作为加快发展的重要支撑；建立和完善经营体制，逐步实现保险销售的专业化、规范化和信息网络化，建立起一个经营公司与专业中介机构紧密合作、和睦相处、和谐发展的新兴市场。
5、与保险经营公司建立纵横交叉运营模式，是实行全面合作的根本。这里所讲的纵向，是指专业中介机构与经营公司的顶层或区域范围的业务合作，经过周密研究达成共识，签署相互支持、相互依赖、上下联动、共谋发展的战略性合作协议。协议应包括：依法合规、企业文化、诚信建设、宣传导向、市场分析、经营决策、员工培训、细化考核、业务规程、服务承诺、行为规范、发展目标、联席会议、经验交流、情报沟通、事件应对、激励举措、奖励政策等具体内容，形成一个以合规经营为纲领、委托合同为主线、企业文化为指引、业务发展为核心的有机联合体。
6、精心研究、熟悉经营公司的险种结构和服务方式，是实行全面合作的前提。根据《保险法》规定，确立保险专业中介机构服务功能及与经营公司合作关系。保险专业中介机构对经营公司具有一定的依附性，这是保险专业中介机构生存和发展的环境条件。目前，保险专业中介机构既不能挣脱，也不可能抛开经营公司去独立的从是保险业务，只能顺其自然，自觉地、认真地遵循保险市场发展中的客观规律和经营规则。保险经营公司的经营决策、运营方式、险种结构与保险专业中介机构的经济实力、人员素质、服务技能、佣金收入息息相关，紧密相连。保险专业中介机构想要保持科学发展和利益保障，对经营公司的经营政策、领导艺术、发展趋势、市场需求、企业文化以及与其他经营公司、专业中介机构的运营关系、合作方式要清清楚楚，对其险种结构做到了如指掌。根据自身发展状况，选对那些与自身发展相匹配的经营公司；把经营公司的服务承诺、服务项目纳入日常工作之中，并精心组织操作；对经营公司特殊性的增值服务，不能只当旁观者，要发动各部门的全体员工，通过不同的渠道扎实实施，让经营公司、保险客户两个“上帝”都得到满意。
7、与保险经营公司共同组织、探讨、交流、研究发展大计，是实行全面合作的引线。保险专业中介机构要想在市场中站稳脚跟，掌握业务经营上的主动权，保持稳健发展态势，对经营公司的相关信息必须做到及时、准确、了如指掌，以应对市场的风云变换。这就需要增强主动意识，做到主动出击，积极参与经营公司的各项重大活动；共同组织员工业务培训、市场研发、信息交流、经营分析等事项；共同分析业内动态，研究经营策略，探讨疑难问题，交流成功经验，了解客户需求，减少操作失误，明确发展方向，提升服务质量。通过各种不同的渠道、不同层次、不同角度、不同形式、不同内容的会议，把握对方的发展战略和相关信息，建立互诚、互信亲密的伙伴关系，形成互通有无、配合默契、不可分割的经营机体。
一、保险专业中介机构与保险经营公司建立全员合作关系的可靠性。
当今，在保险专业中介机构与经营公司的委托合同中，大部分是因双方的总经理先前是老领导、老部下、老同学、老战友、老同事等朋友关系签署的，是有一定的文化底蕴和感情色彩，但有相当部分协议属于“面子工程”。这些协议如果没有全体员工的精心“施工”，有可能变成“豆腐渣”建筑物，或遇后院“起火”，在短时间内就会被塌掉。所以，全体员工的全力合作是委托合同得以履行和长期续签的基础。
这里讲的全员合作，是指保险专业中介机构在与经营公司签署战略合作协议的基础上，从公司到部门，从总经理到普通员工，从内勤到外勤，都要树立一种合作发展、共存共赢的理念，这个理念是持续合作的红线，是共谋发展的坚实基础。全体员工只有用“舍弃自我”的理念去思考问题，时时、处处为行业发展而合作，在合作中为促进企业自身发展而作为，自觉维护合作的项目、利益和荣誉，才能实现全面的融合发展。
1、在业务上融入情感。什么叫情感？情感就是相互间的思念、照应、支持、奉献和理解，与对方融为一体。我们保险专业中介机构与经营公司在行业里本来就是一个整体，理应相互配合，就像一家工厂里分工出不同的车间，中介机构只是其中的一道工序，如果你这道工序做的不好，就会直接影响到下一道工序的生产，甚至会生产出次品、不合格的产品。保险专业中介机构应把业务经营作为第一要素，想为经营公司而想，做为经营公司所需，从保险业整体发展的全局出发，主动地配合工作、主动分担责任，把应做的一切事项做好、做细、做扎实。大家知道，人是一种感情动物，在交流中一旦掺和上感情，那相互间的关系就会再上一个档次。用情至深、深思熟虑，感情越深，工作就会越认真，想的做的就会越全面，向对方负责的意识就会越强，作用就发挥的越好，误解就会相应减少，关系就会越紧密，工作起来就会顺其自然。这在我们的寿险公司是屡见不鲜的，并有很多成功的、生动的范例。其实，我们的保险精英们、保险业的行家里手就是用感情来推销产品的，他们总是站在客户的角度去思考，为客户的利益而着想，用感情语言和行动来打动客户，体现在行动上，其实这也是一种社会奉献，是一种社会和谐的高尚行为。如果一个不想为别人付出的人、不想为他人服务的人，不想为对方做奉献的人，凡事总是考虑到自己的得失，以自我为核心，以小集团利益为重，那他跟保险公司、跟任何人的关系都有可能不会合作好，在他的人生旅途中很可能成为孤家寡人，或将一事无成。所以，要教育员工，在日常工作中要学会运用感情这一“凝固剂”。同一件事情，如果你用带有情感色彩的方式去处理，用真诚关照的语言与用直白、指令、冷酷、执行的方式去处理，所产生的结果有时会截然不同。如果你在日常工作中善于用情感语言来交往，那在你的周围一定会形成一个很好的人际关系网络，领导、周围的同事都会信任你，用亲切的眼光来善待你，办起事来也会事半功倍，顺顺利利。你们身边原来的老战友、老同学、老同事就是很好的写照。
2、把保险经营公司、保险客户敬为上帝。上帝，神也，敬之。把保险客户作为上帝，这是我国保险业在内部宣导上常用的词语。在此，我们把保险经营公司也作为上帝，这是专业中介机构的专利。西方人信奉上帝，东方人信奉神灵、或无神论者。不论是信者或者不信者，对待上帝的姿态应该是敬之，是至高无上的。为什么呢？因为他给我们的是“普度众生”、“指点迷津”、“赐福免灾”，所以敬之、尊奉他、诉求他。祈祷，东方人采取的方法是上香供奉和叩拜，用虔诚之心求之。目的是让其保佑我们所追求的梦想能够实现。我们既然把经营公司、投保客户作为上帝来敬重，那我们的言行做到了吗？在经营理念上形成了吗？在行动上体现了吗？我看多数人没有做到，只是用嘴巴说一说而已。所以在日常工作上就出现了一些这样那样不该出现的误会和问题。我认为，把经营公司作为上帝，一是要从感情上投入，就是说不只是业务上的来往，业务往来只是一项重要内容，是起因，由于业务与利益直接相关，在某些时候是非常脆弱的，只有感情的融入，才是紧密的、坚不可破的。就好似青年男女交朋友那样，由初时的相识—朋友—亲密朋友—恋人—组成家庭的那种升级，一旦组成了家庭，形成亲人、兄妹之情，那关系就不一般了，就会相互支持、相互关照，相互理解、相互包容和谅解。把经营公司的员工当成我们公司的员工、家人那样善待，是上上之策。假设把我们专业中介机构当成是为经营公司打工的，那就大错特错了，因为那种关系是雇佣关系，不是兄妹之情，也不是上帝关系，那有些工作就难以做到位。二是敬之，要谦虚敬慎。为什么要敬之？因为经营公司是我们的衣食父母，他们的险种销售流程，我们的费用提取，都是由他们提供的，是我们从事保险活动的基础和源泉，这就决定了必须敬之。敬也，必须谦虚谨慎，把它们放在一定的高位，对交代的每一件事情都要认真考虑，不能听之任之，不能出任何差错，否则就会影响到投保人、经营公司、公司自身和保险业的健康发展。所以，在工作中要讲究慎之又慎，在此基础上再去开拓创新，不断提高服务技能。
3、坚持以业务经营为依托。保险专业中介机构的发展离不开经营公司。当前，部分保险经营公司，特别是新成立不久的经营公司在起步阶段，需要专业中介机构的参与和支持。保险专业中介机构是整个保险业发展中不可缺少的一部分，是经营公司业务发展中有益的补充，充分发挥着拾遗补缺的作用。快速发展的保险市场，对保险企业的社会地位、功能作用、发展目标、发展战略、发展动能等提出了许多新思想、新观念、新论断。保险企业文化和核心价值理念，对保险专业中机构为什么发展，为谁发展和发展成一个什么样的企业等重大问题已作出了科学的论述，在与经营公司合作共赢发展上指明了前进的方向，双方顶级决策层应该认真的研究，坚持以科学发展观为主导，以业务经营为主体，把科学发展的核心价值观、全员合作行为贯穿到业务经营的全过程；用科学的管理方法去解决前进中遇到的各种问题；坚持“消费者至上”理念，以服务于社会、服务于大众、服务于员工为根本宗旨，自觉维护保险当事人双方的合法权益，促进企业整体素质、核心竞争力的全面提升；不断地优化发展环境，实现文化资源的合理配置和共享，增强企业持续发展的后劲。
4、以诚相待，尊重经营公司的领导和员工。客观上讲，保险专业中介机构的领导和员工，由于接触较多的经营公司及相关人员，只要你用心认真地学习、体验和领悟的话，可谓是见多识广。为此，部分专业中介机构的员工由此误认为自己比经营公司的员工知道得多，懂得多，比他们强，产生一种自满的情绪，特别是有个别员工因素质较差，看事物的出发点不对，只会瞅毛病，而不去看他人的长处，不尊重对方的领导和员工。如果那样的话，就大错特错了，因为他违背了合作共事的基本原则是求同存异。其实，任何一家经营公司，任何一位保险员工，都具有各自的特殊性和优秀之处。要学会取天下之长，补己之短的做人方式。再者，你只有尊重对方，虚心求学，对方才会耐心地、全心全意地教你，将他的经营决策、业务规程、操作技能毫不保留的传授给你，你才能取到真经，学到真本事，业务才能源源不断的交到你的手上，增加你的收入。如果你不具备尊重对方领导和员工的思想意识，没有引起对方对你的关注，甚至讨厌你，那你就不适应做保险中介业务。尊重他人本身是一种美德和高尚行为，是你人生价值的展现，在尊重他人的同时，你同样也会得到他人的尊重和回报。尊重是工作中的一个“焊接点”，只有尊重，才能使投保人、经营公司、中介机构三方实现无缝衔接，和谐发展在良好的环境之中。
5、适度应对经营公司的排外情绪。一般规模较大、成立较早的保险经营公司的营销体制、理赔机制较为健全，内部管理已自成体系，并有部分较强的骨干力量，积蓄了丰富的成功经验。在此，保险专业中介机构参与其业务代理和理赔核损，对他们的员工无异是一种冲击和挑战，形成了某种危机感，自然会产生一种排外情绪和力量，致使保险专业中介机构人员操作起来难度加大；有些经营公司的员工对内部的业务规程、操作技能守口如瓶，不愿传授，而每当专业中介机构的员工在操作上一旦出现漏洞、失误或服务不到位时，他们就会大肆渲染，向双方公司的领导告状，向保险客户说三道四，推卸责任，诋毁专业中介机构的形象和信誉，力争夺回失去的阵地。这种现象，在部分经营公司是的存在，并时有发生。那作为保险专业中介机构该如何应对呢？首先，双方公司的顶层领导应该相互信任，建立一种真诚的合作意识，培养一种长期共谋发展的友情关系，不受任何干扰，做到经常通气，主动交流，互相支持、理解和谅解；二是保险专业中介机构的员工要全面了解、熟悉掌握经营公司的业务流程、操作技能及相关制度，努力提升技术操作水平，并要达到优秀，加大满意度，赢得经营公司和保险客户的信赖；三是对经营公司的工作人员提出的任何问题都要用谦虚的姿态去应对，认真研究和分析，客观、公正的处理，同时要做到有则改之，无则加勉；四是对经营公司在业务操作、服务规范上的要求，要坚决执行到位，不留任何松动和空隙，用实际行动封住他们的嘴巴，同时提升自身的良好形象；五是要虚心学习对方的先进理念、企业文化、优质管理、操作技能等经验，用以武装自己，填补自身的空白和缺陷，提升服务水准；六是决不能以自己的年龄大、资格老、干保险时间长、经验多或者某些特长而自居，瞧不起他人，无视经营公司的领导、员工和客户；七是要善于放下架子，处处、时时诚信待人，把他们的经验和技能点点滴滴、扎扎实实的都学到手，在服务于业务经营和保险客户上做到全心全意和精益求精；八是在工作中，要互相学习、相互支持，学会多说点表扬、正面、恭维的话，少说点反对、调皮、批评的话；多讲点谦虚、礼仪的话，少说点不切实际、不文明的话，坚持少说，多学，多做，积极配合，不出任何纰漏，让人信服口服。
6、认真研究、自觉遵守经营公司的相关制度。保险专业中介机构与经营公司实行全员合作，需要双方各部门建立起良好、互学、互帮、互助的关系。要以部门为依托和衔接点，不论是外勤还是内勤，都要找准自己的结合部。在与于经营公司的全员合作中，部门这个终端显得格外重要。因为部门经理承担着上下、左右连接的责任，而日常大量的工作是通过部门经理来联系、沟通和运作的，通过部门经理来制定规范标准，并负责监督执行落实情况。假设部门经理管理、组织能力一般，在运作中就难以紧密合作。从某个方面讲，部门经理的能力和作用，事关与经营公司的运营合作关系能否健康、持续的发展。为此，一定要臻选优秀人才。要懂得磨刀不误砍柴工的道理，舍得下本钱、下功夫教育、培训部门经理的合作意识、管理能力，否则就会产生功倍事半的结果。
保险专业中介机构的员工为工作之便，有的常驻经营公司或经常与经营公司的相关人员打交道。故此，要熟悉、掌握他们人员的特征、性格，以便投其所好；要自觉遵守经营公司的相关制度，把自己当做经营公司的一员，做好一切相关事项，为经营公司担当应分担的责任和忧愁，极力创造和睦相处、和谐发展的空间，并接受其监督和考核；双方公司的顶层领导要经常询问工作人员的业务合作情况，实行严格管理，不能让外勤人员成为两不管，放任自流；建立起严格有序的汇报制度、定期考核制度，做到奖勤罚懒；专业中介机构驻外人员每月或季应作出书面情况报告（小结），汇报展示工作情况，提出疑难问题和合作发展中的建议；在不同的工作岗位上，根据保险市场需求、公司实际状况和经营发展需求，及时提出创新发展思路和措施，特别是对双方合作共赢方面的建议，以推动业务经营的持续发展。再是，商场如战场。在与经营公司的合作运营中，要严格遵守保密制度，这是铁的纪律，不得将经营公司的商业秘密透漏给保险客户和其他单位，以维护双方的信誉和形象。
二、保险专业中介机构与经营公司建立全力合作关系的可续性。
保险专业中介机构与经营公司的全面合作、全员合作是组织基础，还需要用全力合作的精神来支撑和维护。这主要体现在保险专业中介机构的工作中，必须以经营公司的业务为轴心。按照经营公司的发展思路，发展战略，业务规范，全力以赴的做好、紧密地配合和优质的服务，创造可持续发展的空间。
1、要树立敬业精神、责任意识。与经营公司的全力合作敬业精神，要贯穿在所有合作的项目之中，并要做到始终不渝。全力合作实质上就是展示一种敬业精神，勾画一种责任，而且要尽职尽责。责任从某一方面讲是一种义务，是指在契约合作的执行上不讲任何价钱，不强调客观，只能扎扎实实地做好践行，不出任何差错。责任是全面合作、全员合作的灵魂，是动力，是保障。在任何合作项目中都不能放弃责任，不逃避责任。合作一旦脱离了责任意识就会停止不前，甚至会夭折。那责任的根源在哪里呢？就是展现在委托合同协议、保险条款、操作流程、规范标准等方面。体现在各部门、不同岗位的每一个环节上。这就客观要求全体员工必须按照经营公司的相关规定，做到全身心地投入，而且要做到精益求精，用高标准，严格要求来操作，力争100%达标，实现公司自身、经营公司和保险客户三方都满意，否则就不是全力合作。当然，世间的万物在发展过程中都不是一帆风顺的，与经营公司的合作也是如此。在合作中可能会出现这样那样的一些问题和裂痕、不足或失误，这是很正常的。但关键是在面对问题时，所采取的态度和举措。应采用客观分析，主观找因，敢于担当的姿态，主动寻找自身的不足，及时给予纠正。力争在最早的时间发现，用最有效的方法解决，在最短的时间内将问题的影响和损失降到最低程度，并不再重复出现。这就是一种责任动能，如果在问题面前采用冷漠、拖延、一味强调客观，推脱责任的姿态，那就不叫全力合作。
2、认真学习经营公司的先进经验，用以武装自己。保险经营公司相互之间尽管在险种结构、企业文化、经营管理上存有同质化，在经营模式上雷同，但在服务细节上各具千秋，各有差异。保险专业中介机构应当充分借助接触多家经营公司的优势，充分利用这块风水宝地，集各方之所长，学其优点和经验，提升自身的服务质量，不断地出台创新服务项目，把自己的公司建设好，以提高工作效率，塑造良好的品牌形象。同时，在适当的时机，为其他经营公司提出切合实际的建设性意见，以促进整个保险市场的健康发展。
3、精心提升自身业务素质。保险专业中介机构在日常经营中，面对的是多家经营公司，服务于保险客户，客观上要求各部门的服务技能、员工的综合素质要好于经营公司，只有这样才能与经营公司平起平坐，有话语权，相互依存，携手发展。否则，合作关系将难以维系和持久，甚至会举步维艰。为此，保险专业中介机构必须千方百计的提升综合素质，把提升员工的服务技能作为第一要务，根据经营公司的业务规程和要求，在最短的时间内，以最快的速度学会、掌握技术功能，并不断地研究新情况，解决新问题，以保证跟上经营公司的发展步伐。
4、站在经营公司角度思考问题。保险专业中介机构要教育员工，牢固树立与经营公司长期合作、持续合作、合作共赢的理念，眼光要看远一点，要顾全大局、识大体，拥有一种使命感。保险专业中介机构与经营公司本来就是孪生姐妹、亲朋好友，在业务经营上存有千丝万缕的联系。故此，在工作中不能只顾眼前利益，不能只站在本公司和本岗位角度去考虑事情，凡事首先要考虑、顾及经营公司相关项目中的规定，要考虑经营公司内部的考核，然后再采取积极的应对举措，把经营公司的业务当做自己的事业来操做，以高度认真负责的精神，精心处理好每一笔业务，真正做到全力以赴，全身心地投入。
5、充分发挥参谋助手作用。保险专业中介机构是处在经营公司与保险客户之间的环节，是在夹缝中生存和发展，在售前、售中、售后、理赔各个服务环节中起着举足轻重的作用，直接牵扯到双方公司的利益和信誉，涉及到保险客户的满意度。所以，保险专业中介机构要认真研究市场的需求，为经营公司和投保人架起一座友谊的桥梁，充分发挥参谋、助手作用，赢得市场的认可。同时还要不断地开辟、发展新的服务领域、新的服务项目、新的服务模式，以扩大自我发展的空间，推动市场的做大做强
6.为经营公司提供全方位服务。充分利用保险专业中介机构现有的内部简报、信息刊物、网络等传媒载体，在行业内外加大宣传力度，增强社会透明度，发挥品牌形象效应。当前，区域性经营公司由于受其上级公司的管控和制约，多数公司没有设置自己的网站和直接对外宣传渠道，造成业内信息交流不畅，对外宣传上的空白或单调，难以展现保险功能作用，难以普及保险基础知识，难以展示经营公司的品牌。为此，建议有条件的专业中介机构应设置对外宣传的网站或其他对外媒介，大力宣传经营公司的发展历程、险种结构、服务承诺、重大活动、经营理念、企业文化等，让社会大众充分了解、更加认识经营公司的运营情况，拉近经营公司与保险客户的距离，为保险业的持续、稳健发展创造良好环境，贡献应有的力量。
三、保险专业中介机构与保险经营公司建立合理价格合作关系的稳固性。
锁定适度手续费（佣金）价格，作维护保险市场良好秩序的推动者。众所周知，业务手续费（佣金）是保险专业中介机构的主要经济来源，是企业生存和发展的先决条件。俗语：君子爱财，取之有道。这个“道”就是我们与经营公司合作发展的途径。有的专业中介机构在合作经营上，把着眼点放在“一切向钱看上”，眼睛只盯着手续费的高低，存有谁给的手续费（佣金）高就与谁合作的理念，这样做对与错呢？我认为也对也不对。所谓对，是因为专业中介机构是靠手续费（佣金）来支付所有的费用，需多多益善；所谓不对，是因为手续费（佣金）收入的高低和多与少，是由服务质量决定的。假如你公司的服务质量一般，在合作中经常出现差错，工作效率低下，那手续费（佣金）定的再低，甚至触破底线，也不会有人问津、与你合作，更别说用高额手续费（佣金）去推销产品了。有的人像菜市场上的小商贩，满天要价，做一锤子买卖，超出了经营公司的承受能力，把经营公司给吓跑了，自己不仅丢掉了客户，而且还扰乱了市场秩序，结果是得不偿失，成为中介市场的“害群之马”。经营公司有自己的营销和理赔骨干力量，如果你的手续费（佣金）定的太高，那他们就会采用“肥水不流外人田”举动，将原有的“外销转为内销”，用以调动内部员工的积极性，作为长久发展之计。如果你手续费（佣金）定的过高，一旦在业内传播开来，你再上门去开展推销产品将会遇到一张“免谈牌”，走进死胡同。经营公司把专业中介机构索取手续费（佣金）的高、中、低，比作一条鱼来看待，过高价为鱼头，过低价为鱼尾，中间价为鱼肚。鱼头部分骨头多难以下口，鱼尾部分肉少无味，只有鱼肚部分才是肉、色、味俱全，所以，大多数经营公司依然决然地选择的是鱼肚部分。我们的保险专业中介市场就是如此。但凡发展快的专业中介机构，多数是采用市场中间价位去与经营公司协商、签约的，充分展示专业中介机构的本质属性，受到经营公司的青睐，得到了社会的认可。
当前，中国保监会除交强险的手续费外，其它险种的手续费均已全部放开，由市场自由调节。在这种形势下，为使大家都能吃上饭，采用“薄利多销”方式较为科学，对某些公司来讲应是上上之策。要制定客观公正、适度合理的手续费（佣金）价格。这意思是，要依据保险市场现状，考虑双方的经济实力、经营数（质）量和承受能力，在遵守市场“游戏规则”的前提下，提出双方都能接受的合理价位。这个价位一定要适度，一般是指市场现行价格的平均价位。其实，你制定适度的手续费（佣金）价位本身就是对经营公司发展的大力支持，也是稳定市场秩序的贡献者。如果你超出市场平均价位许多，你就有可能被市场抛弃，因为你背叛了市场发展中合作共赢的基本原则；如果你定的很低，触及风险底线，呈现亏损经营，也有可能被市场冷落，因为经营公司担心你的服务职能和保障功能。作为一位明智的总经理应始终坚守市场平均价格，因为这是多数经营公司愿意看到和容易接受的价位。在此，我诚心的告诫诸位：即不要当“高寡者”，也不要做“下尾巴”。不要企图一口吃成个胖子，也不要贪图一司一单的高额手续费（佣金）。要学会掌控大局，立足实际，力做平抑手续费（佣金）价格的骨干和模范，这样市场就会稳定发展，只有整个保险市场秩序健康发展了，专业中介机构都会拥有生存的一席之地，才会有发展的领域。要千方百计地与多家经营公司建立合作共赢发展关系，渗透到社会的各行各业、千家万户，你才有施展智慧的空间。要坚决制止哄抬保险经营成本的不良行为，实行依法、合规、履约经营，用优质的服务、高超的技能，赢得保险当事人双方的信赖，赢得社会认可，赢得市场份额，营造和睦相处、和谐发展的市场环境，以推动保险业稳健持续地发展。
最后希望大家切记：一、保险专业中介机构与经营公司相比，目前仍是弱者，需要制定科学的应对策略；二、要学会精心组织，奋力拼搏，不做永远的弱者；三、不论公司大小，只要你服务质量是一流的，那你就是强者，不久的将来一定会成为保险市场上的佼佼者。
保险专业中介机构的同仁们，让我们肩并肩，携起手来，不断创新，奋力拼搏，把自己打造成保险市场中的“航空母舰”，让经营公司成为你的“护卫舰”，在汹涌澎湃的竞争大潮中，乘风破浪，勇往直前。
文章来源：山东省保险中介行业协会