摘要：保险专业中介机构与经营公司建立密切合作关系，走出困境，是当前保险业全面深化改革中面临的重大课题之一。在与经营公司签署战略合作协议的基础上，从公司到部门、从外勤到内勤，从总经理到普通员工，都要树立一种合作发展，共存共赢的理念，时时，处处为行业发展而合作，在合作中促进企业自身发展而作为；保险专业中介机构在工作中，与保险经营公司实行全员、全力合作，是把委托合同得以履行和长期续签的基础；必须以经营公司的业务为轴心，按照经营公司的发展思路，发展战略，业务规范，全力以赴的做好、紧密配合和优质服务，创造可持续发展空间；要学会精心组织，奋力拼搏，不做永远的弱者。不论公司大小，只要你服务质量是一流的，那你就是强者，定会成为保险市场上的佼佼者。
关键词：全员合作，敬为上帝；合力合作，夯实基础。
一、保险专业中介机构与保险经营公司建立全员合作关系的可靠性。
当今，在保险专业中介机构与经营公司的委托合同中，大部分是因双方的总经理先前是老领导、老部下、老同学、老战友、老同事等朋友关系签署的，是有一定的文化底蕴和感情色彩，但有相当部分协议属于“面子工程”。这些协议如果没有全体员工的精心“施工”，有可能变成“豆腐渣”建筑物，或遇后院“起火”，在短时间内就会被塌掉。所以，全体员工的全力合作是委托合同得以履行和长期续签的基础。
这里讲的全员合作，是指保险专业中介机构在与经营公司签署战略合作协议的基础上，从公司到部门，从总经理到普通员工，从内勤到外勤，都要树立一种合作发展、共存共赢的理念，这个理念是持续合作的红线，是共谋发展的坚实基础。全体员工只有用“舍弃自我”的理念去思考问题，时时、处处为行业发展而合作，在合作中为促进企业自身发展而作为，自觉维护合作的项目、利益和荣誉，才能实现全面的融合发展。
1、在业务上融入情感。什么叫情感？情感就是相互间的思念、照应、支持、奉献和理解，与对方融为一体。我们保险专业中介机构与经营公司在行业里本来就是一个整体，理应相互配合，就像一家工厂里分工出不同的车间，中介机构只是其中的一道工序，如果你这道工序做的不好，就会直接影响到下一道工序的生产，甚至会生产出次品、不合格的产品。保险专业中介机构应把业务经营作为第一要素，想为经营公司而想，做为经营公司所需，从保险业整体发展的全局出发，主动地配合工作、主动分担责任，把应做的一切事项做好、做细、做扎实。大家知道，人是一种感情动物，在交流中一旦掺和上感情，那相互间的关系就会再上一个档次。用情至深、深思熟虑，感情越深，工作就会越认真，想的做的就会越全面，向对方负责的意识就会越强，作用就发挥的越好，误解就会相应减少，关系就会越紧密，工作起来就会顺其自然。这在我们的寿险公司是屡见不鲜的，并有很多成功的、生动的范例。其实，我们的保险精英们、保险业的行家里手就是用感情来推销产品的，他们总是站在客户的角度去思考，为客户的利益而着想，用感情语言和行动来打动客户，体现在行动上，其实这也是一种社会奉献，是一种社会和谐的高尚行为。如果一个不想为别人付出的人、不想为他人服务的人，不想为对方做奉献的人，凡事总是考虑到自己的得失，以自我为核心，以小集团利益为重，那他跟保险公司、跟任何人的关系都有可能不会合作好，在他的人生旅途中很可能成为孤家寡人，或将一事无成。所以，要教育员工，在日常工作中要学会运用感情这一“凝固剂”。同一件事情，如果你用带有情感色彩的方式去处理，用真诚关照的语言与用直白、指令、冷酷、执行的方式去处理，所产生的结果有时会截然不同。如果你在日常工作中善于用情感语言来交往，那在你的周围一定会形成一个很好的人际关系网络，领导、周围的同事都会信任你，用亲切的眼光来善待你，办起事来也会事半功倍，顺顺利利。你们身边原来的老战友、老同学、老同事就是很好的写照。
2、把保险经营公司、保险客户敬为上帝。上帝，神也，敬之。把保险客户作为上帝，这是我国保险业在内部宣导上常用的词语。在此，我们把保险经营公司也作为上帝，这是专业中介机构的专利。西方人信奉上帝，东方人信奉神灵、或无神论者。不论是信者或者不信者，对待上帝的姿态应该是敬之，是至高无上的。为什么呢？因为他给我们的是“普度众生”、“指点迷津”、“赐福免灾”，所以敬之、尊奉他、诉求他。祈祷，东方人采取的方法是上香供奉和叩拜，用虔诚之心求之。目的是让其保佑我们所追求的梦想能够实现。我们既然把经营公司、投保客户作为上帝来敬重，那我们的言行做到了吗？在经营理念上形成了吗？在行动上体现了吗？我看多数人没有做到，只是用嘴巴说一说而已。所以在日常工作上就出现了一些这样那样不该出现的误会和问题。我认为，把经营公司作为上帝，一是要从感情上投入，就是说不只是业务上的来往，业务往来只是一项重要内容，是起因，由于业务与利益直接相关，在某些时候是非常脆弱的，只有感情的融入，才是紧密的、坚不可破的。就好似青年男女交朋友那样，由初时的相识—朋友—亲密朋友—恋人—组成家庭的那种升级，一旦组成了家庭，形成亲人、兄妹之情，那关系就不一般了，就会相互支持、相互关照，相互理解、相互包容和谅解。把经营公司的员工当成我们公司的员工、家人那样善待，是上上之策。假设把我们专业中介机构当成是为经营公司打工的，那就大错特错了，因为那种关系是雇佣关系，不是兄妹之情，也不是上帝关系，那有些工作就难以做到位。二是敬之，要谦虚敬慎。为什么要敬之？因为经营公司是我们的衣食父母，他们的险种销售流程，我们的费用提取，都是由他们提供的，是我们从事保险活动的基础和源泉，这就决定了必须敬之。敬也，必须谦虚谨慎，把它们放在一定的高位，对交代的每一件事情都要认真考虑，不能听之任之，不能出任何差错，否则就会影响到投保人、经营公司、公司自身和保险业的健康发展。所以，在工作中要讲究慎之又慎，在此基础上再去开拓创新，不断提高服务技能。
3、坚持以业务经营为依托。保险专业中介机构的发展离不开经营公司。当前，部分保险经营公司，特别是新成立不久的经营公司在起步阶段，需要专业中介机构的参与和支持。保险专业中介机构是整个保险业发展中不可缺少的一部分，是经营公司业务发展中有益的补充，充分发挥着拾遗补缺的作用。快速发展的保险市场，对保险企业的社会地位、功能作用、发展目标、发展战略、发展动能等提出了许多新思想、新观念、新论断。保险企业文化和核心价值理念，对保险专业中机构为什么发展，为谁发展和发展成一个什么样的企业等重大问题已作出了科学的论述，在与经营公司合作共赢发展上指明了前进的方向，双方顶级决策层应该认真的研究，坚持以科学发展观为主导，以业务经营为主体，把科学发展的核心价值观、全员合作行为贯穿到业务经营的全过程；用科学的管理方法去解决前进中遇到的各种问题；坚持“消费者至上”理念，以服务于社会、服务于大众、服务于员工为根本宗旨，自觉维护保险当事人双方的合法权益，促进企业整体素质、核心竞争力的全面提升；不断地优化发展环境，实现文化资源的合理配置和共享，增强企业持续发展的后劲。
4、以诚相待，尊重经营公司的领导和员工。客观上讲，保险专业中介机构的领导和员工，由于接触较多的经营公司及相关人员，只要你用心认真地学习、体验和领悟的话，可谓是见多识广。为此，部分专业中介机构的员工由此误认为自己比经营公司的员工知道得多，懂得多，比他们强，产生一种自满的情绪，特别是有个别员工因素质较差，看事物的出发点不对，只会瞅毛病，而不去看他人的长处，不尊重对方的领导和员工。如果那样的话，就大错特错了，因为他违背了合作共事的基本原则是求同存异。其实，任何一家经营公司，任何一位保险员工，都具有各自的特殊性和优秀之处。要学会取天下之长，补己之短的做人方式。再者，你只有尊重对方，虚心求学，对方才会耐心地、全心全意地教你，将他的经营决策、业务规程、操作技能毫不保留的传授给你，你才能取到真经，学到真本事，业务才能源源不断的交到你的手上，增加你的收入。如果你不具备尊重对方领导和员工的思想意识，没有引起对方对你的关注，甚至讨厌你，那你就不适应做保险中介业务。尊重他人本身是一种美德和高尚行为，是你人生价值的展现，在尊重他人的同时，你同样也会得到他人的尊重和回报。尊重是工作中的一个“焊接点”，只有尊重，才能使投保人、经营公司、中介机构三方实现无缝衔接，和谐发展在良好的环境之中。
5、适度应对经营公司的排外情绪。一般规模较大、成立较早的保险经营公司的营销体制、理赔机制较为健全，内部管理已自成体系，并有部分较强的骨干力量，积蓄了丰富的成功经验。在此，保险专业中介机构参与其业务代理和理赔核损，对他们的员工无异是一种冲击和挑战，形成了某种危机感，自然会产生一种排外情绪和力量，致使保险专业中介机构人员操作起来难度加大；有些经营公司的员工对内部的业务规程、操作技能守口如瓶，不愿传授，而每当专业中介机构的员工在操作上一旦出现漏洞、失误或服务不到位时，他们就会大肆渲染，向双方公司的领导告状，向保险客户说三道四，推卸责任，诋毁专业中介机构的形象和信誉，力争夺回失去的阵地。这种现象，在部分经营公司是的存在，并时有发生。那作为保险专业中介机构该如何应对呢？首先，双方公司的顶层领导应该相互信任，建立一种真诚的合作意识，培养一种长期共谋发展的友情关系，不受任何干扰，做到经常通气，主动交流，互相支持、理解和谅解；二是保险专业中介机构的员工要全面了解、熟悉掌握经营公司的业务流程、操作技能及相关制度，努力提升技术操作水平，并要达到优秀，加大满意度，赢得经营公司和保险客户的信赖；三是对经营公司的工作人员提出的任何问题都要用谦虚的姿态去应对，认真研究和分析，客观、公正的处理，同时要做到有则改之，无则加勉；四是对经营公司在业务操作、服务规范上的要求，要坚决执行到位，不留任何松动和空隙，用实际行动封住他们的嘴巴，同时提升自身的良好形象；五是要虚心学习对方的先进理念、企业文化、优质管理、操作技能等经验，用以武装自己，填补自身的空白和缺陷，提升服务水准；六是决不能以自己的年龄大、资格老、干保险时间长、经验多或者某些特长而自居，瞧不起他人，无视经营公司的领导、员工和客户；七是要善于放下架子，处处、时时诚信待人，把他们的经验和技能点点滴滴、扎扎实实的都学到手，在服务于业务经营和保险客户上做到全心全意和精益求精；八是在工作中，要互相学习、相互支持，学会多说点表扬、正面、恭维的话，少说点反对、调皮、批评的话；多讲点谦虚、礼仪的话，少说点不切实际、不文明的话，坚持少说，多学，多做，积极配合，不出任何纰漏，让人信服口服。
6、认真研究、自觉遵守经营公司的相关制度。保险专业中介机构与经营公司实行全员合作，需要双方各部门建立起良好、互学、互帮、互助的关系。要以部门为依托和衔接点，不论是外勤还是内勤，都要找准自己的结合部。在与于经营公司的全员合作中，部门这个终端显得格外重要。因为部门经理承担着上下、左右连接的责任，而日常大量的工作是通过部门经理来联系、沟通和运作的，通过部门经理来制定规范标准，并负责监督执行落实情况。假设部门经理管理、组织能力一般，在运作中就难以紧密合作。从某个方面讲，部门经理的能力和作用，事关与经营公司的运营合作关系能否健康、持续的发展。为此，一定要臻选优秀人才。要懂得磨刀不误砍柴工的道理，舍得下本钱、下功夫教育、培训部门经理的合作意识、管理能力，否则就会产生功倍事半的结果。
保险专业中介机构的员工为工作之便，有的常驻经营公司或经常与经营公司的相关人员打交道。故此，要熟悉、掌握他们人员的特征、性格，以便投其所好；要自觉遵守经营公司的相关制度，把自己当做经营公司的一员，做好一切相关事项，为经营公司担当应分担的责任和忧愁，极力创造和睦相处、和谐发展的空间，并接受其监督和考核；双方公司的顶层领导要经常询问工作人员的业务合作情况，实行严格管理，不能让外勤人员成为两不管，放任自流；建立起严格有序的汇报制度、定期考核制度，做到奖勤罚懒；专业中介机构驻外人员每月或季应作出书面情况报告（小结），汇报展示工作情况，提出疑难问题和合作发展中的建议；在不同的工作岗位上，根据保险市场需求、公司实际状况和经营发展需求，及时提出创新发展思路和措施，特别是对双方合作共赢方面的建议，以推动业务经营的持续发展。再是，商场如战场。在与经营公司的合作运营中，要严格遵守保密制度，这是铁的纪律，不得将经营公司的商业秘密透漏给保险客户和其他单位，以维护双方的信誉和形象。
二、保险专业中介机构与经营公司建立全力合作关系的可续性。
保险专业中介机构与经营公司的全面合作、全员合作是组织基础，还需要用全力合作的精神来支撑和维护。这主要体现在保险专业中介机构的工作中，必须以经营公司的业务为轴心。按照经营公司的发展思路，发展战略，业务规范，全力以赴的做好、紧密地配合和优质的服务，创造可持续发展的空间。
1、要树立敬业精神、责任意识。与经营公司的全力合作敬业精神，要贯穿在所有合作的项目之中，并要做到始终不渝。全力合作实质上就是展示一种敬业精神，勾画一种责任，而且要尽职尽责。责任从某一方面讲是一种义务，是指在契约合作的执行上不讲任何价钱，不强调客观，只能扎扎实实地做好践行，不出任何差错。责任是全面合作、全员合作的灵魂，是动力，是保障。在任何合作项目中都不能放弃责任，不逃避责任。合作一旦脱离了责任意识就会停止不前，甚至会夭折。那责任的根源在哪里呢？就是展现在委托合同协议、保险条款、操作流程、规范标准等方面。体现在各部门、不同岗位的每一个环节上。这就客观要求全体员工必须按照经营公司的相关规定，做到全身心地投入，而且要做到精益求精，用高标准，严格要求来操作，力争100%达标，实现公司自身、经营公司和保险客户三方都满意，否则就不是全力合作。当然，世间的万物在发展过程中都不是一帆风顺的，与经营公司的合作也是如此。在合作中可能会出现这样那样的一些问题和裂痕、不足或失误，这是很正常的。但关键是在面对问题时，所采取的态度和举措。应采用客观分析，主观找因，敢于担当的姿态，主动寻找自身的不足，及时给予纠正。力争在最早的时间发现，用最有效的方法解决，在最短的时间内将问题的影响和损失降到最低程度，并不再重复出现。这就是一种责任动能，如果在问题面前采用冷漠、拖延、一味强调客观，推脱责任的姿态，那就不叫全力合作。
2、认真学习经营公司的先进经验，用以武装自己。保险经营公司相互之间尽管在险种结构、企业文化、经营管理上存有同质化，在经营模式上雷同，但在服务细节上各具千秋，各有差异。保险专业中介机构应当充分借助接触多家经营公司的优势，充分利用这块风水宝地，集各方之所长，学其优点和经验，提升自身的服务质量，不断地出台创新服务项目，把自己的公司建设好，以提高工作效率，塑造良好的品牌形象。同时，在适当的时机，为其他经营公司提出切合实际的建设性意见，以促进整个保险市场的健康发展。
3、精心提升自身业务素质。保险专业中介机构在日常经营中，面对的是多家经营公司，服务于保险客户，客观上要求各部门的服务技能、员工的综合素质要好于经营公司，只有这样才能与经营公司平起平坐，有话语权，相互依存，携手发展。否则，合作关系将难以维系和持久，甚至会举步维艰。为此，保险专业中介机构必须千方百计的提升综合素质，把提升员工的服务技能作为第一要务，根据经营公司的业务规程和要求，在最短的时间内，以最快的速度学会、掌握技术功能，并不断地研究新情况，解决新问题，以保证跟上经营公司的发展步伐。
4、站在经营公司角度思考问题。保险专业中介机构要教育员工，牢固树立与经营公司长期合作、持续合作、合作共赢的理念，眼光要看远一点，要顾全大局、识大体，拥有一种使命感。保险专业中介机构与经营公司本来就是孪生姐妹、亲朋好友，在业务经营上存有千丝万缕的联系。故此，在工作中不能只顾眼前利益，不能只站在本公司和本岗位角度去考虑事情，凡事首先要考虑、顾及经营公司相关项目中的规定，要考虑经营公司内部的考核，然后再采取积极的应对举措，把经营公司的业务当做自己的事业来操做，以高度认真负责的精神，精心处理好每一笔业务，真正做到全力以赴，全身心地投入。
5、充分发挥参谋助手作用。保险专业中介机构是处在经营公司与保险客户之间的环节，是在夹缝中生存和发展，在售前、售中、售后、理赔各个服务环节中起着举足轻重的作用，直接牵扯到双方公司的利益和信誉，涉及到保险客户的满意度。所以，保险专业中介机构要认真研究市场的需求，为经营公司和投保人架起一座友谊的桥梁，充分发挥参谋、助手作用，赢得市场的认可。同时还要不断地开辟、发展新的服务领域、新的服务项目、新的服务模式，以扩大自我发展的空间，推动市场的做大做强
6.为经营公司提供全方位服务。充分利用保险专业中介机构现有的内部简报、信息刊物、网络等传媒载体，在行业内外加大宣传力度，增强社会透明度，发挥品牌形象效应。当前，区域性经营公司由于受其上级公司的管控和制约，多数公司没有设置自己的网站和直接对外宣传渠道，造成业内信息交流不畅，对外宣传上的空白或单调，难以展现保险功能作用，难以普及保险基础知识，难以展示经营公司的品牌。为此，建议有条件的专业中介机构应设置对外宣传的网站或其他对外媒介，大力宣传经营公司的发展历程、险种结构、服务承诺、重大活动、经营理念、企业文化等，让社会大众充分了解、更加认识经营公司的运营情况，拉近经营公司与保险客户的距离，为保险业的持续、稳健发展创造良好环境，贡献应有的力量。
三、保险专业中介机构与保险经营公司建立合理价格合作关系的稳固性。
锁定适度手续费（佣金）价格，作维护保险市场良好秩序的推动者。众所周知，业务手续费（佣金）是保险专业中介机构的主要经济来源，是企业生存和发展的先决条件。俗语：君子爱财，取之有道。这个“道”就是我们与经营公司合作发展的途径。有的专业中介机构在合作经营上，把着眼点放在“一切向钱看上”，眼睛只盯着手续费的高低，存有谁给的手续费（佣金）高就与谁合作的理念，这样做对与错呢？我认为也对也不对。所谓对，是因为专业中介机构是靠手续费（佣金）来支付所有的费用，需多多益善；所谓不对，是因为手续费（佣金）收入的高低和多与少，是由服务质量决定的。假如你公司的服务质量一般，在合作中经常出现差错，工作效率低下，那手续费（佣金）定的再低，甚至触破底线，也不会有人问津、与你合作，更别说用高额手续费（佣金）去推销产品了。有的人像菜市场上的小商贩，满天要价，做一锤子买卖，超出了经营公司的承受能力，把经营公司给吓跑了，自己不仅丢掉了客户，而且还扰乱了市场秩序，结果是得不偿失，成为中介市场的“害群之马”。经营公司有自己的营销和理赔骨干力量，如果你的手续费（佣金）定的太高，那他们就会采用“肥水不流外人田”举动，将原有的“外销转为内销”，用以调动内部员工的积极性，作为长久发展之计。如果你手续费（佣金）定的过高，一旦在业内传播开来，你再上门去开展推销产品将会遇到一张“免谈牌”，走进死胡同。经营公司把专业中介机构索取手续费（佣金）的高、中、低，比作一条鱼来看待，过高价为鱼头，过低价为鱼尾，中间价为鱼肚。鱼头部分骨头多难以下口，鱼尾部分肉少无味，只有鱼肚部分才是肉、色、味俱全，所以，大多数经营公司依然决然地选择的是鱼肚部分。我们的保险专业中介市场就是如此。但凡发展快的专业中介机构，多数是采用市场中间价位去与经营公司协商、签约的，充分展示专业中介机构的本质属性，受到经营公司的青睐，得到了社会的认可。
当前，中国保监会除交强险的手续费外，其它险种的手续费均已全部放开，由市场自由调节。在这种形势下，为使大家都能吃上饭，采用“薄利多销”方式较为科学，对某些公司来讲应是上上之策。要制定客观公正、适度合理的手续费（佣金）价格。这意思是，要依据保险市场现状，考虑双方的经济实力、经营数（质）量和承受能力，在遵守市场“游戏规则”的前提下，提出双方都能接受的合理价位。这个价位一定要适度，一般是指市场现行价格的平均价位。其实，你制定适度的手续费（佣金）价位本身就是对经营公司发展的大力支持，也是稳定市场秩序的贡献者。如果你超出市场平均价位许多，你就有可能被市场抛弃，因为你背叛了市场发展中合作共赢的基本原则；如果你定的很低，触及风险底线，呈现亏损经营，也有可能被市场冷落，因为经营公司担心你的服务职能和保障功能。作为一位明智的总经理应始终坚守市场平均价格，因为这是多数经营公司愿意看到和容易接受的价位。在此，我诚心的告诫诸位：即不要当“高寡者”，也不要做“下尾巴”。不要企图一口吃成个胖子，也不要贪图一司一单的高额手续费（佣金）。要学会掌控大局，立足实际，力做平抑手续费（佣金）价格的骨干和模范，这样市场就会稳定发展，只有整个保险市场秩序健康发展了，专业中介机构都会拥有生存的一席之地，才会有发展的领域。要千方百计地与多家经营公司建立合作共赢发展关系，渗透到社会的各行各业、千家万户，你才有施展智慧的空间。要坚决制止哄抬保险经营成本的不良行为，实行依法、合规、履约经营，用优质的服务、高超的技能，赢得保险当事人双方的信赖，赢得社会认可，赢得市场份额，营造和睦相处、和谐发展的市场环境，以推动保险业稳健持续地发展。
最后希望大家切记：一、保险专业中介机构与经营公司相比，目前仍是弱者，需要制定科学的应对策略；二、要学会精心组织，奋力拼搏，不做永远的弱者；三、不论公司大小，只要你服务质量是一流的，那你就是强者，不久的将来一定会成为保险市场上的佼佼者。
保险专业中介机构的同仁们，让我们肩并肩，携起手来，不断创新，奋力拼搏，把自己打造成保险市场中的“航空母舰”，让经营公司成为你的“护卫舰”，在汹涌澎湃的竞争大潮中，乘风破浪，勇往直前。
文章来源：山东省保险中介行业协会