寿险营销发展到目前已有17年，寿险营销的发展历史，证明了细节决定成败的道理。笔者对照平日的工作，特别是近来产说会、创说会的效果欠佳，根据做好每一步骤、每一细节，总结出改进工作的方式方法。
第一，讲师教案的针对性一定要强。很多寿险公司的产说会举办得很频繁，也取得了一定的效果。但是，我们应该深思这样一个问题：讲师教案针对性是否强，是否针对不同的客户群，教案能从内心与客户产生共鸣、打动客户，并解答客户为什么要购买保险的问题。因此，笔者认为，产说会的教案要有针对性，要因地制宜。
第二，营销员推荐的产品组合要满足客户的真实需求。客户的保险需求是什么？惟有了解客户，与客户成为朋友，才能知道客户的真正保险需求。也就是说，主管和营销员要做好细节。
各个行业的保险需求不一样。金融业和制造业的保险需求肯定不一样，公务员与个体老板的保险需求也不一样，儿童和老人的保险需求更不一样。因此，了解各行业的保险需求，是非常重要和迫切的，多了解国家的发展形势和国家的大政方针，才能对症下“药”。
随着社会保障越来越健全，很多市民已经有了社会保险，针对这部分群体，营销员怎么办？前不久，公司一位业务精英与笔者交流说：“我销售重大疾病保险，保额都在50万元以上。”这位业务精英的客户大多数都有社保，他为什么能有底气销售，因为他认为，保额过低，假使客户某一天罹患重大疾病，无法满足客户的治疗需要，这是对客户的极端不负责任。这样做，是因为他了解客户的需求。
第三，公司各个部门、各渠道以及各岗位人员要相互协作。寿险营销要永续发展，单靠营销员单方面的努力是不够的，需要公司上下形成合力，给予营销员大力支持和帮助。
第四，坚持服务基层。相关部门和人员要做深入调查研究，对基层营销服务部以及营销员的情况做到了如指掌，要给予营销服务部、各团队大力支持，特别是对产说会、创说会的运作以及队伍管理建设有力地支撑。
第五，组训、专兼职讲师工作的定位。组训应尽职履责，当好团队主管的参谋助手，助推团队发展。讲师开发讲授的课件、讲授，应服务于基层的发展管理，课件力求通俗易懂。
第六，分设城区和农村精英俱乐部。多年来，个险渠道精英俱乐部都是城区和农村的业务精英放在一起，效果不太好，因为他们各自展业范围、客户群体都不一样，无法产生共鸣，相互可借鉴的经验太少。因此，城市和农村业务员精英俱乐部分设迫在眉睫。分设后，农村精英的经验通过交流、提炼可以产生集约效应。这也要求我们根据实际，做好细节。
（摘自中国保险报2013-3-27第八版 ）