许多伙伴在面对增员时，总认为增员太难、浪费时间，觉得有增员的时间，不如去签一张保单；有增员那点精力，还不如去经营一个客户。其实增员没有想象中那么难，它跟做销售是一样的。换一下视角我们会发现，对优秀的伙伴来说，增员就如日常销售般简单。
日常营销是销售保单，而增员则是营销自己，这都要以获得别人的认同为目标，最终实现展业收益或者增员利益。而实现这一目标的过程又高度一致。
日常营销中，我们每天做着客户开拓，对客户进行电话约访，通过初次接触来进行需求分析，耐心地说明实现签约促成，同时做好售后服务争取二次开发。
这样一个典型的销售流程，完全可以复制到增员工作中：不断地增员开拓，对增员对象进行电话约访，通过增员面谈来激发增员对象的从业需求，耐心地处理异议实现增员促成，坚持做好入职后的追踪辅导实现稳定留存。
如此看来，如果日常营销对伙伴来说已经轻车熟路，那增员又有什么难呢？只要将增员流程和销售流程一样系统化、流程化的操作，我们的增员工作也将硕果累累。
正如专业化销售流程一样，要将增员做好，规范流程的执行必不可少。
第一步要做好增员开拓。要发散思维，充分挖掘各种可能的对象来源，通过关系100、客户梳理、转介绍等方法，让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有的放矢。增员的方法多种多样，但没有一种放之四海而皆准的万能良方。应根据自己的性格和特点寻找尽可能多的、适合自己的增员方法。增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。
第二步要做好电话约访。一定要端正工作态度，像约访客户一样对待增员对象。拨打邀约电话之前，要做好充分准备，调整好心态，提前准备好邀约提纲和记录要点用的纸笔等。通话过程中要注意寒暄赞美、保持微笑这些基本的礼仪。正如销售邀约一样，增员邀约也一定会遇到犹豫和推脱，在确定时间等重要环节中要注意恰当使用二择一法排除干扰。同时，通话期间一定要随时记录重要信息。
增员面谈将是增员过程中的最重要环节。这个过程需要设法激发增员对象的从业需求，做好异议处理，最终实现促成。
首先，在面谈中要取得切实的成果，通过交谈获取增员的个人资料，发现增员需求点；要了解增员者对理想工作的看法，选择适当时机，激发增员对象加入寿险行业的兴趣。
其次，面谈的内容方面也要有所侧重。交谈中要了解增员对象的的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好，了解增员对象对工作和事业发展的看法，引发他对现状的担忧，从而激发他改变现状的需求。交谈中要明确的“推销”行业、公司和自己，通过各种描述和展示引发他加入寿险行业的兴趣，促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试。
当然，交谈中激发需求是主要目的，这也需要注意技巧。
一是多提问。了解被增员人的基本情况。我们可以总结出增员面谈中五个比较重要的问题：
1、增员对象现在从事什么工作？
2、最初做这份工作的原因？
3、现在有什么不满意的地方？
4、认为理想的工作是怎样的？
5、打算什么时间换工作？
二是多观察。通过对方的表情、动作、表达能力、说话方式、行为习惯、思想理念等观察。判断增员对象是否适合寿险营销工作。
面谈过程可长可短。对于比较满意的增员对象，在成功激发从业需求后，促成环节就显得尤为重要。正如销售面谈一样，增员促成同样要求我们抓住时机,及时作出促成动作，踢好临门一脚。
成功的增员面谈和促成，只是实现了增员的第一步：入职。我们的增员工作目的不是拉人头，而是真正的稳定留存和成长。所以增员后的追踪辅导也是至关重要的。
增员人要经常与新人谈心。当面交谈是最能拉近距离的一种方式，也是最好的辅导时机。增员人可以通过面谈了解他们最近的情况，心态，从而辅导他们，调整他们的状态。
一个称职的事业精英，每天工作中的增员和销售都要妥善安排。销售与增员从来都是我们事业不可或缺的基石，相融相通。只有把增员与销售一样提升到精益求精、坚持执行的层面，我们的事业道路才能走成康庄大道。
摘自2016年6月30日《中国保险报》 作者：赵飞